Точный бизнес — радость для маркетолога

Поводом к написанию предыдущей заметке на полях, послужило предложение заняться маркетингом в компании, владелец которой, к сожалению, относится к ней — как к хобби, что не дает такому бизнесу возможности стать большим. В это же заметке расскажу, отчего я считаю, что точная ориентация бизнеса — это маркетинговый подход и отчего маркетологу в такой компании «не жизнь, а малина».

В предыдущей заметке я написал, что отказался от предложения партнерства, и рассказал: отчего бизнес и хобби на начальном этапе дополняющие друг-друга, стратегически, тем не менее, плохо сочетаемы.

Итак, бизнес, основанный на хобби, будучи маркетологом, я бы не выбрал. А на что обратить внимание, при выборе нового места работы, или как переосмыслить свое существование на текущем месте работы и не поискать ли новое место? На что обратить тогда внимание? На точность, свойственную идеальному бизнесу»:

Идеальный бизнес процветает тогда, когда он подсовывает товар покупателю в нужном для покупателя месте и в нужное время. То есть когда покупатель не делает ничего, что бы купить, и не думает о покупке, поскольку нужда его уже схватила за горло.

В предыдущей заметке я приводил примеры. Ну что же, продолжим эту практику:

• идеальный бизнес — это продажа в жару кваса на дороге из бочек в разлив!

Не верите? Прочтите предыдущий выделенный абзац еще раз…

Прочли? Согласны?

Но как только бизнес-условия меняются, сразу же нужны: маркетинг, доставка, упаковка, реклама, сбыт. На выходе получаем бутилированный квас, прошедший через: брендинг, дистрибьюцию, торговый маркетинг в зале сетевого супермаркета. Впрочем, все описанное меня, как маркетолога, не пугает. Пусть формула бизнеса, в котором я служу, и не дотягивает до «идеального», но пусть хотя бы бизнес не противоречит рыночной концепции и является точно ориентированным.

Иначе эту «точность» сформулировал Ингвар Кампрад — основатель и владелец ИКЕА:
Главный секрет удачного бизнеса — наличие в нем простоты и здравого смысла.

Точная ориентация

Если маркетолог сходу, по офсайту компании может понять (увидеть, почувствовать) эту «точность» и «здравый смысл» — скорее всего, маркетинг в компании должен быть!

Бизнес имеет все шансы стать большим и интересным для маркетолога, если он представляет собой и ориентирован на:

• территориальный бизнес;
• бизнес дешевого товара;
• отраслевой бизнес.

Поймите, я в данном случае, не говорю о точности бизнес-модели, наличие средств, точности ориентации на ЦА и т. п. Достаточно здравого смысла и точности такого приближения. Остальное сделает маркетинг!

Территориальный бизнес (территориальный маркетинг)

Бизнес ресторанов Мак-Дональдс географически точен. Очень много зависит даже не от ориентации на определенную поло-возростную группу ЦА, а многое зависит от локации точек продажи: голодный человек не поедет на другой конец города за гамбургером или хот-догом. Сильно голодный не пройдет мимо двух-трех точек по продаже гамбургеров, чтобы посетить Мак!

Это справедливо для аптек, булочных, фаст-фудов, предприятий сферы бытовых услуг. Если точность локации возведена в принцип — такой бизнес легко масштабируется, достаточно принять, что на новом месте, новые потребители опять не должны пройти мимо.

Маркетологу стоит понять: знает ли сам «бизнес» на кого он работает — знает ли он своего потребителя и насколько точна его локация? Если бизнес, к примеру, ориентирован на продажу фрез и резцов на машиностроительной отрасли, то сидеть он должен со своим маркетингом и товаром на складе где-нибудь в Екатеринбурге и Москве, но не должен продавать дешевые дрели и рубанки из Белоруси во Владивосток — там своего «китая» предостаточно. И даже фантазировать на эту тему с помощью маркетинга не стоит.

Бизнес дешёвого товара

Не секрет, что бизнес, основанный на продаже товаров (услуг) процветает (согласно выделенному выше правилу) если он продает (и/или): отбрендованное, уникальное, дешевое (в смысле дешевле, чем в среднем на рынке).

Маркетинговым «перцам» с большим опытом:) понятно, что «отбрендованное» — лучше, чем «уникальное» и «дешевое». Поскольку «отбрендованное» легче продавать; легче, поскольку есть деньги, что бы делать новые продукты; есть на что завоевывать рынок и есть чем оправдывать свое маркетинговое существование в компании.

А я вот скажу, что отбрендованный товар — это борьба, постоянная борьба за всё и против всех. Продавать «отбрендованное» с точки зрения бизнеса и маркетинг-менеджмента — это вкладываться и вкладываться. Вкладываться по всем фронтам и в продукт, в рынок, в персонал, в товарные кредиты и систему распределения — по всем 4Р комплекса маркетинга.

Уникальность товара — вещь вообще либо сомнительная для сегодняшнего развития науки и экономики, либо временная. А уж если в модели бизнеса компании значится: «продавать уникальное», то это сказанное придется подтверждать и доказывать рынку столь часто, сколь динамичен сам рынок.

Поэтому спрошу: отчего китайцы продают дешевое и от чего всем нам скоро в пору начать учить китайский? Не от того ли, что в основе сегодняшнего маркетинга товаров народного потребления, скажем, лежит фундаментальная ошибка. Она — в противоречии очевидному:

большинство, если им предложить товар, надлежащего потребительского качества и дешевле, чем пара других, стоящих дороже, они его, скорее всего купят: «если не видно разницы, зачем платить больше?»
Уж не потому ли мы брендуем и разрабатываем новое, чтобы объяснить необъяснимое — отчего наш такой же товар должен стоить дороже (тупо брать с клиента больше и оправдывать свое существование на рынке)?! С точки зрения простоты (см. выше про ИКЕА) и устойчивости, нужно продавать товары дешевле — так понятнее и проще потребителю, проще для бизнеса, а уж если в цене товара сидит маркетинговая наценка за бренд или товар находится в стадии «дергай корову за вымя, пока можно», то эти деньги должны быть отданы в управлении маркетологу.

То есть, если бизнес основан на товаре — он должен быть ориентирован на продажу дешевого товара или на рекламу товара, с целью объяснения рынку «какого рожна товар так дорог».

Отраслевой бизнес (отраслевой маркетинг)

Наконец, самый стабильный бизнес, не подвластный стихии рынка, не требующий инноваций или брендинга — бизнес, как основа другого и большего — единого бизнеса-сообщества или компактной, ограниченной какими-то очевидными границами, человеческой группы. В данном случае, я не про корпоративный бизнес по продаже сверл к металлообрабатывающим станкам, поставляемым для производства подводных лодок, хотя это — хороший пример.

Я про то, что в одной из приморских стран, в черте прибрежных отелей я видел магазин Серф шоп», торгующий досками для серфа, дешевыми гидрокостюмами, аквалангами и прочей морской атрибутикой. Доски для серфа поставляет местная не большая фирма, роспись аэрографией по серфам делает пара умельцев, обслуживанием аквалангов занимаются предприниматели: отец и сын. В качестве расширения бизнеса, сын владельца открыл интернет-магазин по продаже всего этого добра по побережью.

На эту предпринимательскую группу работают местные магазины, заправки, отели. И так у всех у них это ловко получается, знают о них все: от отдыхающих — до отельеров, до такой степени, что если кому то из «денежных мешков» захотелось потеснить их с рынка, то для этого потребовалось бы очень много мешков.

Предупреждение маркетологам: на что стоит обратить внимание

Друзья, в свое время я писал про то, что не во все крынки с молоком стоит прыгать. А вот теперь про то, куда бы я точно НЕ пошел маркетологом:

1. Если это региональный бизнес. Территориальный бизнес хорош тем, что он «заточен» на территорию: на продукт для территории, на территориального потребителя, точную локацию. Не увидите этого — не приходите в такой бизнес маркетологом.
2. Бизнес товара. Уважаемые коллеги, нет дешевизны и бизнес не может ответить где деньги на маркетинг — не ходите, вас и рынок обманывают.
3. Отраслевой бизнес. Если компания называется себя «лидером отрасли» — спросите у них список ТОП-100 постоянных клиентов. Если это НЕ список ТОП-100 самых крупных налогоплательщиков, градообразующих предприятий и компаний — естественных монополий — «помойка» это, а не лидер. Обязательно ищите еще штук 20 похожих на них отраслевых игроков с минимальными маркетинговыми бюджетами.

Друзья, если в вашей компании вам не дают денег на маркетинг, проанализируйте эту компанию на «точность», в соответствии со сказанным выше и решите: будут когда-нибудь у нее и в вашем кармане деньги или вы всю жизнь просидите на печати визиток и на окладе?!