Должны ли бренды электронной коммерции продавать через дилеров?

Для нативных цифровых брендов, продавцов, работающих напрямую с потребителем, и т. д., дилерская сеть может стать новым каналом получения дохода. Предложение дорогих, сложных или крупных продуктов ближе к потенциальным клиентам может помочь увеличить продажи.

Прогуляйтесь по Бойсе, 25-мильному зеленому поясу Айдахо в хорошую погоду, и вы увидите десятки электрических велосипедов. Они производятся известными брендами, такими как Trek, Specialized, Rad Power и Pedego.

У последнего, Pedego, поблизости есть франчайзинговый центр — всего в нескольких минутах ходьбы от зеленой зоны на бульваре Вест-Парксентер. Покупатели могут арендовать электрический велосипед, протестировать его и купить.

Может показаться странным, что бренд, родившийся в Интернете, продает товары через физический магазин, но некоторые представители индустрии электронной коммерции считают, что дилерские центры — это возможность.

В этом смысле продажа через дилерскую сеть концептуально не отличается от продажи на Amazon или в розничном магазине. Это просто один из нескольких способов представить товары потенциальным покупателям — встреча с покупателем на месте и предоставление дополнительных услуг.

Потенциальные преимущества

Добавление физических дилеров предлагает потенциальные преимущества для брендов электронной коммерции.

Дилеры могут предоставлять дополнительные услуги, такие как установка, техническое обслуживание и обучение, что отличает «дилера» от «розничного продавца».

Продавец хранит товары на складе и продает их. Но дилер выступает в роли агента бренда. Для продуктов, которые являются сложными, большими или требуют много настроек, дилер может быть как раз тем, что нужно для завершения продажи. Например, компания, продающая оборудование для домашней безопасности, может иметь аудиторию покупателей, которые делают все сами, для своего интернет-магазина. Но через дилерскую сеть эта компания могла бы расшириться, включив в нее домовладельцев, которые предпочли бы установить оборудование.

Дилер может проживать в местном сообществе, например, в существующем дополнительном бизнесе. Например, Loog — это цифровой бренд, который переосмыслил гитару для детей. У гитары Loog всего три струны. Он включает в себя приложение и флэш-карты. И он часто продается через сеть дилеров (например, музыкальные магазины), которые могут помочь настроить гитары, показать детали приложения и ответить на вопросы лицом к лицу. В этих магазинах почти наверняка есть постоянные покупатели, которые, возможно, не были знакомы с Loog, но купили бы его для своего ребенка.

Дилеры могут улучшить качество покупок, предоставив покупателям простой способ вернуть или сохранить товары или приобрести расширенные услуги.

Обеспокоенность

Есть и опасения.

Во-первых, дилеры не всегда одинаково привержены бренду. Торговец, который хочет только продавать товары, может поставить их на полку и забыть о них. В этом смысле этот дилер является розничным продавцом, а не защитником бренда.

Второй проблемой является производительность дилерского центра. Например, бренд, который полагается на дилеров при установке своей продукции, рискует нанести ущерб своей репутации из-за некачественной установки.

Третья проблема связана с маржей. Бренды, которые развивают дилерские сети, должны внимательно относиться к ценообразованию. Продажа через дилера может свести на нет прибыль.

Наконец, брендам, вероятно, придется инвестировать в своих дилерских партнеров капитал, обучение, инвентарь и время. Управление взаимоотношениями с дилерами может легко стать работой на полный рабочий день.

Начало работы с дилерами

Решив продавать через дилерскую сеть, с чего начать?

Первым шагом является разработка критериев дилера. Какой тип компаний подойдет лучше всего? Где должны находиться эти дилеры? Должны ли они ориентироваться на конкретные рынки?

Затем обратитесь к этим компаниям. Поиск подходящих партнеров может занять время, но это необходимо для долгосрочного успеха.

Далее создайте дилерский контракт. В нем должны быть изложены условия отношений, включая маржу, поддержку продукта и эксклюзивность. В договоре также должны быть указаны услуги, которые должен предоставлять дилерский центр, такие как гарантийный ремонт или установка, а также компенсация за это. Наконец, включите маркетинговые детали. Кто отвечает за продвижение дилера и продукта?

Возможно, вам потребуется провести обучение. Что дилер должен знать о продукте, чтобы продавать его? Вы можете сосредоточиться на том, как использовать продукт, как его устанавливать и ремонтировать, а также как инструктировать торговый персонал.