Размещение на маркетплейсах глазами продавцов: подводные камни, трудности и советы

Все больше людей предпочитают покупать товары на маркетплейсах. Пандемия сыграла только на руку: оборот Ozon уже во II квартале 2020 года увеличился на 188% по сравнению с тем же периодом 2019-го. У Wildberries тоже впечатляющие цифры: аудитория этого маркетплейса выросла за 2020 год в 2,5 раза и составляет теперь 38,5 млн человек.

Казалось бы, маркетплейсы — лакомый кусочек для бизнеса. Однако в каждой бочке меда есть ложка дегтя. Специалисты поговорили со своими клиентами и выяснили, какие плюсы и минусы размещения на маркетплейсах они выделяют и с какими трудностями им пришлось столкнуться.

Положительные моменты

Большой трафик: по сравнению с обычными магазинами маркетплейсы стабильно занимают верхние строчки поисковой выдачи.
Широкая география: благодаря маркетплейсам можно выйти на международный рынок.
Доставка и оплата: этим занимаются сами маркетплейсы — одной головной болью владельцу бизнеса меньше.
Лояльность клиентов: при всем уважении к небольшим магазинам, маркетплейсам с мировым именем доверяют больше. И тем, кто там размещается, соответственно, тоже.
Быстрое размещение: создать страницу можно за день-другой. Причем сделать это можно самостоятельно.
Инструкции в виде вопросов-ответов прямо на сайте. Техподдержка, которая поможет разобраться (спойлер: но не всегда, бывают и отписки, и слишком долгое решение проблемы).

Минусы маркетплейсов

Огромная конкуренция. У себя в магазине вы царь и бог, на маркетплейсе — лишь один из многих. Чтобы хоть как-то выделиться, нужно платить.
Комиссия и прочие платежи. На каждом маркетплейсе устанавливаются свои размеры комиссий.
Плата за продвижение — из той же оперы. Если не участвовать в рекламных акциях, можно здорово потерять в позициях.
Одностороннее изменение договора. Если маркетплейс решит изменить условия работы, вас никто не предупредит — узнаете уже по факту, из информации в личном кабинете.
Строгие требования, причем у каждого маркетплейса — свои. Если торговать сразу на нескольких, важно не запутаться.

Подводные камни и трудности

Расскажем подробно о внутренней кухне маркетплейсов: основных требованиях и сюрпризах (часто неприятных), которые ждут продавца.

Выбор схемы работы

Маркетплейсы работают по 2 основным схемам: FBO (Fulfillment by Operator) и FBS (Fulfillment by Seller). В первом случае продавец самостоятельно занимается маркировкой и упаковкой товара, а потом привозит его на склад маркетплейса. Далее ответственность за них лежит на маркетплейсе: он хранит товары, а при оформлении покупки комплектует заказ, упаковывает, доставляет покупателю.

Во втором случае маркетплейс предоставляет витрину для выставления товара и доставляет его покупателю. Остальное делает сам продавец: хранит товары на собственном (или арендованном) складе, а когда кто-то совершит заказ, комплектует, маркирует, упаковывает товар и передает его курьеру маркетплейса (или в пункт приема) для доставки.

Более популярной считается схема FBO: по ней работают почти все маркетплейсы. Однако для продавца есть существенные сложности: нужно ездить по складам, тратить время и деньги. Если маркетплейсов несколько — складов тоже несколько. И находиться они могут на большом расстоянии друг от друга. Можно доставлять товары транспортными компаниями, но получается еще дороже.

Схема FBS удобнее, но только в случае, если у вас свой склад или вы пользуетесь услугой фулфилмента. На данный момент эту схему используют Ozon, «Яндекс.Маркет», Goods, AliExpress и с недавних пор Wildberries.

Появляются и другие модели: например, у Яндекса есть «Витрина + Упаковка». Ozon уже начал тестировать модель, где маркетплейс выступает ТОЛЬКО в качестве витрины, доставка же лежит на продавце. Яндекс не отстает и в скором времени выкатит такую же модель и для маркетплейса Яндекс.Маркета (бывший Беру).

Требования к маркировке и упаковке

Некоторые товары должны быть обязательно промаркированы кодами Data Matrix. На начало 2021 года это табак, шубы, обувь, одежда и товары легкой промышленности, автомобильные шины, парфюмерия. Если на товар не нанесена маркировка, к обороту она запрещена. К 2024 году маркировать будут абсолютно все товары.

Маркировки на товарах делает либо импортер, либо производитель: владельцу интернет-магазина нужно только следить за наличием маркировки. А вот упаковывать товары для доставки на склад он должен сам. И самое главное, делать это в соответствии с правилами маркетплейсов, а у каждого они свои.

Если пренебречь этими правилами и упаковать товары неправильно, на склад их просто не примут. Но беда в том, что часто инструкции составляются для групп товаров, а для конкретных наименований требования размытые, и приходится действовать на свой страх и риск.

Комиссии и платежи

Как уже говорилось, комиссии есть на каждом маркетплейсе. Это логично: маркетплейсам надо зарабатывать, а продавцы должны платить за площадку для продажи товаров и оказываемые услуги.

Имейте в виду, что комиссии на разных маркетплейсах отличаются. В Wildberries она составляет от 5 до 15% в зависимости от категории товаров, на Ozon — от 5 до 25%, на LaModa — аж от 35 %! Есть и такой вариант, как оплата за каждый переход с сайта маркетплейса на сайт интернет-магазина (это в Яндекс.Маркете).

В Тинькофф-журнале даже составили сравнительную таблицу с расчетами, сколько заберет каждый маркетплейс за продажу одних и тех же джинсов стоимостью 3000 рублей.

Непростое продвижение

Как мы помним, на маркетплейсах миллионы товаров и десятки тысяч магазинов. Логично, что все они не могут быть равны, и какие-то товары будут чаще показываться потенциальным клиентам (соответственно, этот магазин получит больше прибыли).

Добиться приоритета в показах можно так: снизить цену до минимума (и тогда ваши товары будут показываться первыми при выборе фильтра «самые дешевые»), сделать существенную скидку, участвовать в рекламных акциях.

На Ozon минимальный размер продвижения начинается от 500 рублей в день. На Wildberries стоимость тизера — от 10 000 рублей. Как говорят клиенты «Кактуса», если не покупать рекламу, товары вообще мало кто увидит — они затеряются в огромном ассортименте.

Разные личные кабинеты

Если вы планируете размещаться на нескольких маркетплейсах, будьте готовы к тому, чтобы каждый день заходить в разные личные кабинеты и мониторить процесс продаж, количество заказов, данные по доставке и оплате, остатки на складе. На это уходит много времени. Поэтому удобнее иметь единый личный кабинет, где будут отображаться все данные и аналитика. Но это возможно, только если отдать всю работу с маркетплейсами на аутсорс.