Сытая по горло компания по производству игрушек реагирует на подделки

Основав в 2010 году компанию Viahart, производителя обучающих игрушек, Молсон Харт узнал, что его продукция незаконно производится и продается другими лицами. Он понял, что проблема кражи интеллектуальной собственности выходит далеко за рамки Виахарта. И это подтолкнуло к запуску его второй компании.

Он сказал мне: «Я основал Edison Litigation Financing в 2017 году вместе со своим братом, специалистом по информатике. Наша компания находит предприятия, которые занимаются интеллектуальным воровством. Есть много мошенников, которые сбивают продукты».

Edison обнаруживает потенциальные нарушения, связывается с нарушившей стороной и устраивает судебные иски о возмещении ущерба. Он получает плату за эту услугу. Viahart продает в основном через Amazon. В 2021 году объем продаж компании составил почти 9 миллионов долларов.

Молсон и я недавно обсуждали обе компании. Весь аудиозапись нашего разговора встроена ниже. Стенограмма отредактирована для ясности и длины.

Расскажите нам о своем бизнесе.

Молсон Харт: Я основал Viahart в 2010 году как бренд обучающих игрушек. По большей части все, что мы продаем, направлено на то, чтобы вселить в детей уверенность и способности. Наш основной канал продаж — Amazon, хотя у нас есть сайт электронной коммерции. Мы продаем конструктор под названием Brain Flakes, который делает то, чего не может Lego. Он предназначен для детей от 3 до 13 лет. Мы также продаем ракетки Goodminton и игрушки Tiger Tale.

У меня есть вторая компания, Edison LLC, которая занимается финансированием судебных разбирательств по делам о краже интеллектуальной собственности, ориентированным на электронную коммерцию.

Мы находимся в Остине, штат Техас.

Начнем с Гудминтона. Как вы придумали название?

Харт: При онлайн-продажах у вас должен быть бренд. Один из лучших способов создать хороший бренд и в полной мере воспользоваться сарафанным радио — это иметь броское имя, которое запомнится вам. Мы продавали ракетку, похожую на бадминтон, и я подумал: «Можем ли мы сделать название забавным, запоминающимся и заставляющим людей смеяться?» Мы выбрали Гудминтон вместо Бадминтона.

Каковы болевые точки продаж на Amazon?

Харт: Иногда Amazon ложно идентифицирует продавцов как манипулирующих поиском или просмотром — проблема, которая случается, вероятно, ежеквартально. Если у нас есть главный SKU, такой как Brain Flakes, наш самый продаваемый продукт, Amazon говорит: «Да, мы поместим его на 32-ю позицию, когда клиенты будут искать вашу торговую марку, потому что вы манипулировали результатами поиска». Там нет регресса, и нет объяснения, как вы можете решить эту проблему.

Если вы начинаете, это довольно жестоко, потому что стоимость доставки высока. Для нас это неплохо, потому что мы масштабируемся. При доставке из Азии в США. Мы используем 40-футовые контейнеры, поэтому у нас разумные цены на доставку.

Раньше мы могли рассылать по электронной почте обзоры и тому подобное, а теперь на Amazon нет вознаграждений за ранние обзоры, поэтому вам нужна реклама с оплатой за клик и спонсируемая реклама. Это может быть дорого. Мы не занимаемся платным социальным маркетингом, чтобы привлечь клиентов на Amazon. Мы платим только за рекламу на Amazon. Запуск нового продукта должен быть каким-то образом дифференцированным и инновационным.

Как вы справляетесь с подделками и воровством интеллектуальной собственности?

Харт: Раньше у меня был офис в Китае. Первая подделка, которую мы когда-либо имели, была до того, как наша торговая марка была зарегистрирована. Кто-то в Китае использовал нашу торговую марку Brain Flakes для продукта с блокирующими дисками. Я ничего не мог сделать, потому что наша торговая марка не была зарегистрирована. Оказывается, это был кто-то из того офиса, один из моих китайских сотрудников. В итоге я подал на нее в суд, а два года спустя она сделала это снова, и мне пришлось снова судиться с ней. Я узнал, что это делал и другой сотрудник.

У меня было три сотрудника в Китае, и двое из них подделывали меня и продавали продукцию нашего бренда на Amazon. Третий парень не был. Когда я наконец узнал об этом, мы с ним не работали вместе. Я отправил ему 5000 долларов, чтобы сказать: «Ты тот человек, что не сделал этого, когда другие двое сделали». Он хороший парень.

Подав в суд на своих сотрудников, я смог остановить нарушение. Я знал, что у других людей были такие проблемы, поэтому в 2017 году я основал Edison Litigation Financing вместе со своим братом, специалистом по информатике. Наша компания находит предприятия, в которых происходит интеллектуальное воровство, подобное тому, что я только что описал. Есть много мошенников, сбивающих продукты.

Мы связываем бренды, занимающиеся нарушением прав, с юристом, который занимается подачей документов. Бренд не должен платить никаких денег. Мы берем процент от денег, которые возвращаются. Наш бизнес развивался и теперь предлагает отчетность, и это здорово, потому что мы подписываем множество клиентов, которые платят нам за отчетность, и когда мы замечаем возможность для судебного иска, мы можем использовать наши отчетные данные в деле. У нас есть растущий бизнес по предоставлению отчетов SaaS, и, поскольку мой брат хорош в программировании, у нас есть отличный технический пакет. Его используют наши юристы, и все чаще это делают и наши клиенты.

Мы берем на себя все риски. Таким образом, в обмен на то, что вы заработаете часть денег, когда они вернутся, мы оплатим все судебные издержки, и если вам предъявят встречный иск, это будет на нас. Это ценностное предложение. Работаем под ключ, так что вам не о чем беспокоиться. Мы собираем все доказательства, и мы делаем весь анализ. У меня есть склад в Техасе, и каждый день на этот склад поступают сотни контрафактных товаров. Товары отправляются на этот склад, и мы открываем их и делаем фотографии. Эти фотографии в конечном итоге становятся доказательством.

Значит, вы используете свое программное обеспечение для поиска в Интернете нарушителей?

Харт: Да. Мы всегда ищем людей, у которых есть исключительные случаи. Когда это произойдет, мы свяжемся. У нас также есть служба отчетов о рынке за 99 долларов в месяц. Например, если у вас есть бренд, продающийся на Amazon, вы платите нам ежемесячно, а мы следим за Amazon и объединяем регулярные отчеты со всем, что входит в наши судебные процессы. Таким образом, вы получаете лучшее из обоих миров.

Мы мониторим все основные торговые площадки. Мы прочесываем Shopify, Amazon, eBay, AliExpress и Walmart в поисках поддельных версий продуктов. Один из наших клиентов платит нам за 15 различных торговых площадок. Каждый бизнес структурирован по-своему. Некоторые люди похожи на нас и в основном используют Amazon. Другие продают их в розницу с крупными брендами.

Еще один способ заработка в нашем бизнесе — это защита авторских прав на фотографии. Люди этого не знают, но если вы сделаете фотографию и зарегистрируете ее авторские права, а затем придет кто-то другой и использует эту фотографию, это зависит от контекста, но ущерб от этого высок. Если бы я украл одну из фотографий Beardbrand, чтобы продавать крем для бороды Molson, у меня было бы гораздо больше проблем, чем если бы я купил Beardbrand в любом магазине, который у вас есть, а затем продал его на Amazon. Нехорошо воровать чужие фотографии. Фотография дорогая. Это требует много времени и много работы. Вы получаете компенсацию, когда люди крадут ваши фотографии.

Где люди могут узнать о вас больше и связаться с вами?

Харт: Мой веб-сайт — MolsonHart.com. Вы можете следить за мной в Твиттере, @Molson_hart. Мы также работаем с Viahart and Edison Litigation Financing.