Как 4 Saas-компании вернулись к основам своей маркетинговой стратегии

Saas-продукты (программное обеспечение как услуга) нематериальны, постоянно меняются и часто предоставляются по подписке, что затрудняет их продвижение на рынке по сравнению с физическими продуктами. К счастью, существуют традиционные тактики, которые Saas-компании могут использовать для продвижения своей продукции.

Что-то, что до сих пор озадачивает многих маркетологов при продвижении программного обеспечения как услуги (SaaS), заключается в том, как именно говорить об этом с людьми. Со стороны может показаться, что это не так уж сложно. Вы выбираете свою услугу и разрабатываете программное обеспечение, которое решает распространенную проблему. Проблема обычно заключается в том, как именно объяснить кому-то ваш продукт Saas, потому что:

• Продукт нематериален. Нет ничего физического, на что можно было бы опереться.
• Программное обеспечение постоянно меняется и может претерпевать серьезные изменения практически за одну ночь.
• Клиент не владеет физическим продуктом и просто платит за доступ к нему.

Многие маркетологи пытаются преодолеть эти распространенные возражения клиентов с помощью быстрых фактов, достоверных данных и простых слов. Хотя такой подход может сработать для более технически подкованных, он может оставить позади целое поколение владельцев бизнеса.

К счастью, разбрасывание цифр — не единственное решение. Многие проверенные методы продаж и маркетинга достаточно гибки, чтобы помочь вам, если вы знаете, как их использовать.

В дополнение к вниманию к тенденциям и статистике SaaS, есть несколько методов старой школы, которые все еще работают для продвижения вашего бизнеса SaaS.

1. Определение продукта одним предложением

Если бы вы пытались продавать Adobe Photoshop, вы могли бы сказать, что это фотолаборатория для цифровых фотографов. Google Docs может быть онлайн-пакетом для повышения производительности, доступным бесплатно. Dropbox делает ваши цифровые файлы доступными в любом месте, в любое время и с любого устройства.

Спросите себя: как я могу описать свой продукт самым простым способом?

Сделав шаг назад и прояснив детали, вы, возможно, найдете способ лучше описать свой продукт скептикам и наблюдателям. Функции великолепны, но если ваш клиент не понимает основной цели вашего продукта, он никогда не задержится достаточно долго, чтобы услышать их.

2. Создание маркетинговых кампаний, которые вызывают доверие и просвещают клиентов

Многие маркетологи играют быстро и свободно на доверии. Они ищут лайки и публикации в социальных сетях, которые привлекают трафик и повышают узнаваемость. Все это хорошо, но упускает из виду фундаментальный момент брендинга: создание доверия и аутентичности с целевым рынком.

Так что вместо того, чтобы создавать маркетинговые кампании на лету, попробуйте строить кампании на доверии. Используйте свои кампании, чтобы предоставить бесплатную информацию о вашем продукте, услугах и рынке в целом. Это контент-маркетинг в чистом виде, и это по-прежнему одна из самых мощных возможностей, которые есть у брендов всех размеров, чтобы переманить клиентов у гигантских брендов, о которых все уже говорят.

Александра Козьма, менеджер по цифровому маркетингу поставщика шаблонов и плагинов WordPress, Thrive Themes, объясняет, почему они фокусируются на более целенаправленной и персонализированной маркетинговой стратегии.

«Очень немногие компании тратят время на то, чтобы на самом деле научить свою аудиторию всему, что им нужно знать. Это означает, что нужно выйти за рамки того, как работает инструмент, и разделить основные принципы и ценности компании», — говорит Александра.

3. Убедитесь, что ваш клиент подходит для вашего решения

Если бы вы были в хозяйственном магазине в поисках молотков, и кто-то сказал бы вам, что ножовка решит все ваши проблемы, как бы вы расстроились, узнав, что товар, который вам нужен, не тот, который вам продали?

Хотя доллары действительно имеют значение, маркетинг не для тех клиентов или, что еще хуже, продажа им продукта, который не соответствует их потребностям, не обеспечивает лояльности в долгосрочной перспективе. Он теряет клиентов, разоряет бренды и рушит бизнес.

Исследование рынка помогает убедиться, что вы разговариваете с нужными людьми, но каждый клиент индивидуален. В частности, работая с клиентом напрямую, спросите себя, действительно ли клиент подходит для вашего продукта, и не допускайте обид вокруг.

«В Reevoo мы переориентируемся на то, чтобы стать гораздо более клиентоориентированными, продолжая консультировать наших клиентов. Поскольку наш продукт влияет не только на наших клиентов, но и на их клиентов, мы призываем наших клиентов задуматься о том, как их продукты и услуги вписываются в жизнь потребителей. Мы работаем над максимизацией ценности решений, которые наши клиенты уже купили у нас, и мы можем лучше вписаться в более широкий контекст их бизнеса», — объясняет Ханна Мюррей-Сайкс, руководитель отдела маркетинга Reevoo, инструмента, который помогает предприятиям. принимать лучшие решения о покупке.

4. Закрепите свое программное обеспечение в своем сервисе

Одна из самых больших жалоб клиентов связана с абонентской платой. Что они получают помимо медленного сжигания своего кошелька? Ваше программное обеспечение продолжает добавлять новую ценность месяц за месяцем, или будет достаточно единовременной регистрационной платы? Нет одного правильного ответа. Многие продукты Saas предлагают постоянную поддержку и обновления и могут компенсировать стоимость их ежемесячной платы другими вещами.

Этот аспект обслуживания в решении SaaS упускают из виду многие крупные бренды и крупные игроки, но именно здесь у небольших компаний есть возможность проявить себя. Если вы можете обеспечить превосходное обслуживание клиентов и поддержку, как некоторые из ведущих компаний, ваши клиенты будут любить вас за это.

Продвигайте свой бизнес SaaS с помощью сервисных решений. Если вы принимаете решения, создайте сильную группу технической поддержки или составьте обширную сопроводительную документацию. Если вы маркетолог, создавайте кампании на основе советов, приемов и простых для понимания ярлыков, которые подчеркивают простоту и удобство использования программного обеспечения.

Дайте вашим клиентам повод считать свою подписку хорошо потраченной инвестицией.

5. Предложите тест-драйв и посадите клиента за руль

Если вы покупаете автомобиль, вам нужен тест-драйв, чтобы увидеть, как работает машина и стоит ли она вложений. Но представьте себе: что, если вместо этого вам нужно будет только ездить на дробовике, пока продавец возит вас по стоянке?

В этом разница между пробной версией и живой демонстрацией.

Дайте своим клиентам возможность интегрировать ваше программное обеспечение в свой рабочий процесс в течение ограниченного периода времени. Будь то десять дней или тридцать, дайте им шанс увидеть, подходит ли им ваша установка. Нет ничего плохого в том, чтобы предложить живую демонстрацию, чтобы они могли увидеть, как программное обеспечение работает в умелых руках, но нет оправдания принуждению клиента к ультиматуму покупки только для того, чтобы увидеть, действительно ли это решение можно использовать.

Intouch CRM внедряет стратегию, которая привлекает больше посетителей к пробным версиям продукта с помощью контент-маркетинга.

«Мы хотим использовать стратегию, которая не заключается в том, чтобы постоянно забивать людей сообщениями „КУПИТЕ СЕЙЧАС“. В настоящее время мы стремимся помочь обучать и предлагать нашим клиентам ценность, которая не имеет прямого отношения к нашему процессу продаж», — говорит Мэтью Раддл, директор по маркетингу и ведущий эксперт по развитию в Intouch.

6. Сопоставьте характеристики вашего продукта с потребностями вашего клиента

Маркетинговые команды любят разбрасываться цифрами и новыми функциями. Они хорошо смотрятся в инфографике и имеют смысл для тех, кто склонен к технической и статистической информации. Для остальной части вашей клиентуры, однако, это цифры вне контекста, которые ничего не делают для продажи ваших услуг.

Если вы не знаете, чем функции отличаются от преимуществ, вот краткая версия: функции подчеркивают основные преимущества продукта или услуги, а преимущества подчеркивают, как эти функции работают для решения проблем клиентов.

Выясните преимущества своего продукта и используйте их для продвижения своего решения.

7. Развивайте отношения со своими клиентами

Одна из самых больших ошибок, которую может совершить любая компания, — игнорировать клиента после продажи. Управление взаимоотношениями кажется достаточно простым, но его трудно сделать правильно, особенно когда вы управляете сотнями или тысячами учетных записей клиентов.

Смысл многих решений SaaS в том, что это самообслуживание. Клиент загружает программное обеспечение, оплачивает комиссию, и все. Миссия выполнена, верно? Затем многие команды ломают голову, когда тот же клиент отказывается от их услуги без уведомления и исчезает через несколько месяцев.

Брэм Смитс, генеральный директор Tripolis Solutions, коммуникационной технологии B2B и SaaS, которая помогает предприятиям лучше достигать своих клиентов, осознает важность этого аспекта в их собственной маркетинговой стратегии.

«Мы внедряем более традиционные подходы к нашей маркетинговой стратегии и возвращаемся к основам управления лидами и контент-маркетинга. В этом отношении мы хотим уделить больше внимания построению отношений с нашими существующими клиентами, а не уделять столько внимания продажам и воронкам», — объясняет Брэм.

Как маркетолог, важно помнить, что отношения с клиентом не заканчиваются на сделке. Пока ваш клиент платит за ваши услуги, отношения продолжаются. Используйте это. Свяжитесь с ними, чтобы проверить. Если у них есть проблемы, найдите способ решить их.

Возвращение к основам

Нет никаких сомнений в том, что маркетинг SaaS имеет свои проблемы, и традиционные методы бизнес-маркетинга не всегда применимы. Однако маркетинговый инструментарий SaaS включает в себя больше, чем просто набор шурупов.

Четкое определение вашего продукта и того, как он связан с вашим клиентом и вашим целевым рынком, по-прежнему является прочной опорой хорошего маркетинга для любого продукта. С SaaS более активное использование сервисного аспекта программного обеспечения — это способ вернуться к разговору, и при правильном подходе клиенты будут более чем счастливы оплатить эту подписку за все преимущества вашего продукта (и услуги!) обеспечивает.