Четыре больших мифа о плохих продажах

Недавно у меня была возможность развенчать несколько мифов о волках. Я посетил Колорадский заповедник волков и дикой природы и столкнулся лицом к лицу с некоторыми заблуждениями. Наша культура пронизана сказками о Большом злом волке, что привело к повсеместной охоте на этих животных, находящихся на грани исчезновения.

Реальность такова, что людям нечего бояться волков. Мой опыт с Микой (на фото ниже) заставил меня задуматься о том, как мы в продажах иногда ограничиваем себя ограничивающими убеждениями или мифами.

1. Экспертиза — источник нашего доверия

Большинство из нас слишком стремятся продемонстрировать свои знания о продуктах и ​​бизнесе и быстро взять под контроль взаимодействие с клиентами, чтобы продемонстрировать свой опыт. Мы считаем, что это поможет нашим клиентам доверять и покупать у нас. Однако, как находит Эми Кадди в своей недавней книге «Присутствие «, компетентность — это только часть того, что заставляет доверять. И это меньшая часть!

Прежде чем клиенты оценят нашу компетентность или опыт, они ищут еще кое-что: они ищут тепла. Мы настоящие? Мы подлинны? К сожалению, чем больше мы оттачиваем наш удивительный опыт, тем менее аутентичными мы кажемся. Мика напомнил мне об этом. Несмотря на то, что он сильно социализирован, он очень дикое животное, и я вторгался на его территорию. Будет ли он уделять мне какое-либо внимание, полностью зависело от него. Что имело значение для нас с Микой, так это мои попытки общаться с ним на его условиях. Я не пытался показать ему свой альфа-опыт. Я встретил его на его уровне (буквально), и наградой было то, что я никогда не забуду.

На днях я разговаривал с командой менеджеров по работе с клиентами из ведущей компании, занимающейся ипотечными технологиями, и они подошли к недавней встрече с клиентами аналогичным образом. Они вошли без повестки дня, кроме как поговорить с клиентом о своих делах. В ответ клиент открыто поделился информацией о двух ключевых инициативах, открывших новые возможности. Команда сообщила о своем восторге от того, что казалось «естественной» и «аутентичной» встречей, и стремилась поэкспериментировать с большим количеством клиентов.

Придавайте меньшее значение опыту на следующей встрече, и вы увидите, что произойдет. Ваши клиенты отреагируют так же, как это сделал Мика.

2. Клиент всегда прав

Сегодня наши клиенты намного продвинулись в своем решении о покупке к тому времени, когда мы с ними разговариваем. Это значительно усложняет нашу работу, потому что благодаря множеству онлайн-ресурсов клиенты гораздо лучше информированы и часто видят конкретное решение. Но это не делает их правильными, какими бы искушенными покупателями они ни были. Если мы переходим в режим принятия заказов, мы оказываемся в товарном поселке, говоря об ограниченном решении, которое можно легко сравнить с конкурентами. Однако, если мы настаиваем на большем открытии, мы почти наверняка обнаружим, что определение проблемы клиентом ограничено или даже неверно. В той мере, в какой мы можем переформулировать уверенность и фиксацию клиента, мы переходим от «решателя проблем» — как и любой другой поставщик, который обращается к ним — к более желанной и дифференцированной роли «находки проблем».

3. Большие данные нас спасут

Преимущества больших данных окружают нас повсюду. ИИ и прогнозная аналитика уже используются, чтобы сделать нашу жизнь проще. Нажав всего один раз на рекламу интернет-магазина постельных принадлежностей Brooklinen, она появилась на каждом сайте, который я часто посещаю, что облегчило установление отношений и, да, размещение заказа. Многие из наших клиентов также экспериментируют с этой технологией для выявления лидов. Хотя эта функциональность фантастична, мы видим, что она слишком часто приводит к ограниченному участию. Продавцы слишком полагаются на данные, чтобы заключать готовые сделки. В каком-то смысле они объединяют этот миф с двумя предыдущими: они используют данные, чтобы быстро продемонстрировать свой опыт в определенных областях и сделать неверное предположение о проблеме клиента. Обещание больших данных реально,

4. Сосредоточение внимания на цифрах увеличит доход

Последний миф широко распространен как среди продавцов, так и среди их менеджеров: миф о том, что концентрация на цифрах увеличивает прибыль. Я понимаю силу принципа «Что можно измерить, то и делается». Но мы довели это до крайности, так что менеджеры по продажам и их команды тратят чрезмерное количество времени и эмоциональных калорий на отчеты о своих конвейерах. Непреднамеренное последствие: продажи превращаются в беспилотный летательный аппарат. Это больше не о наших клиентах и ​​интересных вещах, которые они делают со своим бизнесом, и о том, как мы можем им помочь. Речь идет о доставке наших цифр или, по крайней мере, о том, чтобы делать это на словах. Средство для менеджеров по продажам так же просто, как спросить своих сотрудников об интересных вещах, которые они видят в своих учетных записях. Что нового они узнали от клиента? Какие аккаунты им нравятся и почему? У вас будет гораздо более четкое представление о прогрессе в каждой учетной записи, и вы откроете свои разговоры о том, что действительно важно: как ваш бизнес может помочь вашим клиентам решить их проблемы.

Пора бросить эти мифы волкам. Когда вместо этого продавцы сосредотачиваются на подлинной связи и активном поиске проблем, они проявляют себя наилучшим образом. Пусть большие данные укажут вам направление, но помните, что это всего лишь отправная точка. И, наконец, превратите свои игры с прогнозами в разговоры о ваших клиентах. Мы видели, как эти развенчивающие мифы шаги превращались в сделки с семизначными суммами.