Пирамида Маслоу

Пирамида Маслоу — пирамида иерархии потребностей человека. Абрахам Маслоу систематизировал исследования, посвященные мотивациям и потребностям. В своей работе «Мотивация и личность» (1954) Маслоу предложит все потребности человека организовать в иерархическую систему приоритета или доминирования. Для более полного понимания он распределил потребности в порядке значимости в форме пирамиды, которую с тех пор называют пирамидой Маслоу.

Пирамида Маслоу имеет следующие уровни:

1. Физиологические потребности. Все основывается на удовлетворении именно их (пища, вода, сон и т. п.) — это так называемые базовые потребности;
2. Потребность в безопасности (стабильность, порядок, зависимость, защита, свобода от страха, тревоги и хаоса) заботят человека, когда потребности левого уровня удовлетворены;
3. Потребность в любви и принадлежности (семья, дружба, свой круг, референтная группа);
4. Потребность в уважении-признании (уважаю себя я, уважают меня другие, я известен и нужен. 1: я достигаю, 2: престиж и репутация, статус, слава);
5. Потребность в самоактуализации (развитие способностей. Человек должен заниматься тем, к чему у него есть склонности и способности).

Сведенный в пирамиду Маслоу принцип гласит, что человеческие потребности имеют уровни от более простых к более высоким, и стремление к более высоким потребностям возникает только после удовлетворения потребностей более низкого порядка, к примеру в еде и безопасности. Третья и четвертая ступень относятся к зоне психологических потребностей. Когда эти потребности не удовлетворены, мы остро переживаем отсутствие друзей, семьи, партнера, детей. Следующая ступень — это потребность в признании, уважении окружающих, признании собственной ценности, стабильной высокой самооценке. Когда удовлетворены все нижестоящие потребности, человек задумывается о своей роли, о своей полезности в этом мире.

Как писал А. Маслоу: «Даже если все перечисленные ниже потребности удовлетворены, мы можем ожидать, что вскоре возникнет беспокойство и неудовлетворенность, если человек не занимается тем, для чего он создан». Таким образом человек поднимается ан следующий уровень пирамиды Маслоу.

Практическое применение пирамиды Маслоу в маркетинге предполагает понимание, какие потребности клиентов, покупателей (по Маслоу) обслуживает фирма. Маркетинговый подход подразумевает планирование, руководствуясь состоянием и динамикой рынка. Например, в условиях кризиса, или на пике роста экономики потребности обслуживаемого сегмента потребителей могут существенно меняться, смещаясь по слоям пирамиды Маслоу. Однако, потребности в еде и здоровье — вечны и будут востребованы всегда, независимо от состояния экономики, тогда как следование тренду моды в условиях экономического спада будут корректироваться сильнее других, что означает необходимость корректировки маркетинга фирмы. Таким образом, общий принцип маркетинга — мы должны следить за тенденциями рынка потребностей — обязан учитывать потребности согласно пирамиде Маслоу. Если какая-то потребность появляется и развивается, есть смысл перенастроить организацию на её обслуживание. Если какая-то потребность уменьшается — нужно предпринимать шаги по выходу из соответствующего рынка. И чем лучше нам это удается, тем лучше будет чувствовать себя компания.

Однако, пирамида Маслоу «работает» только на людях, к организациям её применять не рекомендуется, организации ведут себя более сложно, для их анализа имеются другие теоретические инструменты.