Вытягивание (Sell out, выталкивание) — управление продажами дистрибьюции, продажа «с полок» дистрибьютора.
Sell out, выталкивание, вытягивание — маркетинговая деятельность дистрибьютора и поставщика продукции, направленная на продвижение продукта, выталкивание продукции со складов дистрибьюции, продажу «с полок» дистрибьютора. Sell out нацелена на покупателей, на следующих за дистрибьютором посредников маркетингового канала.
Процесс «вытягивания» позволяет производителю перейти от модели проталкивания, которая предполагает отгрузку на склады дистрибьютора впрок, к более экономичной модели «вытягивания» — предполагающей поставки исходя из реальной потребности клиентов дистрибьютора (распределительной сети дистрибьютора, длилеров).
Вытягивание товара с полок дистрибьютора протекает наиболее быстро и эффективно, если производитель сам способствует продвижению товара, распределению товара, стимулирует торговый персонал дистрибьютора уделять больше внимания его товару. Таким образом, производитель влияет на продажи дистрибьютора. В идеале, производитель контролирует маркетинг всего канала дистрибьюции: может сам решать, что продавать, где, когда и в каком количестве, а дистрибьютор фактически принимает на себя роль логистического партнера, целью которого является качественное распределение продукта на территории.
