Хороший менеджер по продажам товаров — это чел понимающий принципы сбытовой логистики и маркетолог — способный взглянуть на менеджмент продажи (то, что он делает) с позиции своего покупателя. И если освоение принципов сбытовой логистики — дело архи сложное, то маркетинговое мышление — награда от Бога или процесс перестройки в сознании, длящейся годами. Как же проверить продавцов на наличие маркетингового мышления?
Если вы думаете иначе, чем написано выше, то ответьте: откуда столько продавцов, если большинство ВУЗов все еще готовит инженеров, бухгалтеров и социальных работников? Как из дипломированного инженера, врача без ординатуры получается продавец? И почему он сам и мы, принимая его на работу, полагаемся на то, что он станет асом продаж?
Вот что бы не полагаться впустую, попробуйте задать своим продавцам несколько простых вопросов. Думаю, что ответы на них выявят и маркетинговое мышление, да и вообще приоткроют для руководителя то, над чем же думают и к чему стремятся их продажники?
Предлагаю простой тест выявляющий знания и устремления менеджеров, работающих с дистрибьюцией.
Можно распечатать, раздать менеджерам и попросить их продолжить фразу только одним словосочетанием без перечисления. Да, и разрешите им не отвечать, если они не знают как ответить, на любые три заданных вопроса (отсутствие ответа — лучше, чем «пурга» или
Итак…
1). Для меня самый лучший магазин, который…
2). Я знаю одного хорошего закупщика дистрибьютора, который…
3). Система дохода торгпредов большинства дистрибьюторов не предполагает мотивацию к…
3). Желание покупателя купить мой товар выражается тем, что он…
4). Потребитель моего товара, как правило, находит информацию о моем товаре в (на) …
5). Мой товар подходит потребителю тем, что потребитель…
6). Мой товар потребитель покупает в тот момент, когда…
7). Именно этот маркетинговый инструмент не помогает продавать мой товар. Какой?
8). Если бы я решил потратить миллион рублей на маркетинг обеспечения продаж в дистрибьюторском канала, то я бы…
9). Моя фирма (не товар) интересна дистрибьютору тем, что…
10). Я важен (интересен, ценен) закупщику моего дистрибьютора тем, что…
Вот если, к примеру, у Вас в компании предполагается аттестация, попробуйте задать эти или похожие, сформулированные уже вами вопросы.
Ответы на них должны вас по началу удивить (если вы не использовали этот инструмент ранее и не обучали продажников
Ну и мое обращение к менеджерам по продажам: коллеги, если вы можете ответить на все эти вопросы — поздравляю! Вы хорошо понимаете то, что вы делаете.
