Стимулирование продажи (consumer promotion, стимулирование покупательского спроса) — совокупность маркетинговых мероприятий, призванных содействовать продаже товаров покупателю.
Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они проводятся или тем, или иным образом, связаны непосредственно с местами продаж (магазины, торговые залы фирм осуществляющих продажу товаров) - в этом и заключается принципиальное отличие стимулирования сбыта от рекламы.
Стимулирование продажи осуществляется как по направлению к покупателю (consumer promotion), так и по направлению к торговопроводящей сети (trade рromotion), в отношении участников сделки по купле-продаже товаров/услуг (оптового торговца, розничного покупателя).
Задачи стимулирования продажи — это побуждение покупателя:
- совершать покупку продукции здесь и сейчас;
- к последующим покупкам данного товара;
- к покупкам других товаров, объединенных общей торговой маркой.
В практике маркетинга в качестве субъектов стимулирования выступают покупатели. По отношению к покупателям стимулирование заключается в предложении им ощутимой коммерческой выгоды от приобретения товара (изделия).
К основным мероприятиям по стимулированию продажи относят:
- организацию работы демонстрационных залов;
- мерчандайзинг розничной торговли;
- бесплатное распространение опытных образцов товаров;
- презентация новых товаров;
- снижение цен на продаваемую продукцию;
- предоставляя кредитование покупки в различных формах;
- гарантию возврата денег;
- купоны;
- призы, подарки, скидки постоянным клиентам;
- призы по результатам проведения лотерей и конкурсов;
и др.
Стимулировать продажи (стимулировать покупательский спрос) целесообразно осуществлять в следующих ситуациях:
- когда на рынке представлено много конкурирующих товаров с практически одинаковыми потребительскими свойствами;
- когда товары продаются методом самообслуживания;
- когда на рынок вводится новый товар;
- когда товар выходит на новый для себя сегмент рынка, в новый сбытовой канал;
- когда нужно поддержать позиции фирмы на рынке (необходимое число продаж и достаточную норму прибыли) при переходе жизненного цикла товара в фазу насыщения.
In-store promotion — мероприятия сейлз промоушн проводимые непосредственно в магазине, нацеленные на покупателя и стимулирующие "покупку с полки".
