Прогноз продаж (иногда говорят план продаж) - обоснованное суждение о величине продаж на период.
Модель прогноза строится с учетом нескольких компонентов: тренда — общей долгосрочной тенденции; сезонной вариации — краткосрочного регулярно повторяющегося колебания величины; циклических колебаний, характеризующих так называемый цикл деловой активности, или экономический цикл (подъема, спада, депрессии и оживления).
Прогноз будущих продаж конкретной продукции в течение определенного периода времени строится на основе:
- данных за прошедший период;
- тенденций рынка;
- предполагаемых усилий, направленных на увеличение будущих продаж (реклама, трейд и сейлз маркетинг, привлечения новых клиентов, удержания и роста продаж по действующим клиентам);
- расширения, сужения, диверсификации товарного предложения;
- макроэкономических тенденций: темпа инфляции, безработицы, структуры затрат потребителей и учетных ставок.
Процесс прогнозирования продаж компании на будущий период можно разделить на несколько этапов:
- оценка текущего положения, финансовых показателей, продаж, маржи и рентабельности бизнеса;
- анализ информации за прошедшие периоды;
- аппроксимация данных на будущий период, выставление неких прогнозных показателей продаж будущего периода;
- планирование мероприятий по достижению желаемых прогнозных показателей
- коррекция желаемых прогнозных показателей с учетом запланированных мероприятий.
Не надо путать прогноз продаж и план продаж!
Прогноз продаж — это величина объема продаж, которую возможно достигнуть при выполнении неких условий или при реализации некоторых событий.
План продаж — план работы сбытового подразделения и всех его сотрудников, последовательность действий, описание действий по всем направлениям продаж в результате которых прогноз продаж будет реализован. В основе прогноза продаж лежат: планирование сбытовых мероприятий, маркетинговых акций, рекламы. Планирование продаж помогает разработать маркетинговый бюджет, распределить ресурсы, проконтролировать конкуренцию, определять на основании прогнозных показателей потребность в ресурсах, определиться с поставщиками, объемами закупок товара, с предварительным движением финансовых потоков.
Годовой план реализации продукции (прогноз продаж) исчисляется в денежном выражении. План продаж исчисляется количеством мероприятий, определяется величиной деловой активности.
