Продавцы, пожалуйста, прекратите отправлять ужасные поисковые электронные письма

Официальный партнер Reg.ru

Клиенты DonbassWeb получат скидку 5% на услуги Reg.ru

 
 

Не знаю, как вы, но меня тошнит от плохих писем от продавцов. Меня тошнит и я устал получать незапрашиваемые, непривычные, многословные, саморекламы по электронной почте от ленивых продавцов. Хотя я мог бы написать целую серию книг с множеством плохих примеров, на днях я получил один особенно раздражающий, который заставил меня переступить через край. Я ответил продавцу только для того, чтобы сказать ему, как все плохо.

Этот совершенно новый представитель по развитию продаж защищался в обмене электронной почтой взад-вперед, давая мне еще больше причин для злости.

Понимая, что я ничего не добьюсь с этим представителем, я закончил разговор, сказав ему, что напишу статью о том, почему я нахожу его подход таким раздражающим и неэффективным.

Без лишних слов, вот поисковое электронное письмо, которое я получил. (Я изменил имена и реквизиты значения в электронном письме, чтобы защитить виновных. Но я оставил как можно больше плохого, насколько это было возможно.)

Питер, до выходных

Привет, Питер,

Я свяжусь с вами по телефону в ближайшие пару дней/на следующей неделе, но я хотел бы также отправить электронное письмо до выходных.

Мы не имели удовольствия встречаться, но я протяну руку, чтобы представиться и посмотреть, сможем ли мы запланировать 15-минутную беседу на следующей неделе.

Я работаю в компании BoogerPickers-мы помогаем компаниям лучше управлять их цифровыми технологиями подбора бугеров, и когда я наткнулся на ваш сайт и оценил инструменты, которые вы используете, я понял, что это отличная возможность для нас помочь вам.

Чтобы быть кратким-мы решение для индексирования бугеров, которое:

  • Устраняет хаотичное бремя ручного выковыривания козявок из носа
  • Обеспечивает доступ к небольшим, труднодоступным козявкам, чтобы увеличить успешную добычу козявок
  • Оптимизирует рентабельность инвестиций по сравнению с существующими сборщиками козявок (сокращает время и максимизирует рентабельность инвестиций)

Компании, подобные вашей в отрасли, полагаются на нас, чтобы мы были основой для всего их набора букеров, и я думаю, что HubSpot Inc. также может оценить ценность букеров.

Я был бы рад возможности поделиться этим более подробно и услышать ваши отзывы.

Вы свободны на 15 минут где-нибудь на следующей неделе?

Не могу себе представить, что быстрый разговор об увеличении сбора козявок и оптимизации вашей кучи козявок был бы пустой тратой времени.

Ура,
Невежественный Чад

PS-Ознакомьтесь с этой недавней статьей в TechCrunch о недавнем раунде финансирования BoogerPickers и планах на будущее!

Когда вы читали это, вы, вероятно, видели многие ошибки. Но на всякий случай, если ты такой же тупой, как парень, который это отправил, я расскажу тебе об ошибках, которые я видел, одну за другой.

Не обманывайте Своих потенциальных клиентов, заставляя Их открывать Вашу электронную почту

Я разозлился еще до того, как прочитал первую строку текста письма. Прочитав строку темы “Питер, до выходных”, я открыл это, думая, что это срочно или, может быть, даже от кого-то, кто меня знал. Но потом понял, что это было от продавца, который меня совсем не знал.

Этот продавец успешно обманом заставил меня открыть его электронную почту. В последующем обмене электронной почтой он защитил свою тему, заявив, что она получила 78% открытости и 12% ответов. Он не смог понять, что, вероятно, раздражал по меньшей мере 66% своих потенциальных клиентов, обманом заставив нас открыть его электронную почту.

Не скрывайте, кто вы и чего хотите. Вместо этого используйте строку темы, которая очевидна. Возможно, вам даже будет лучше, если у вас не будет темы по сравнению с такой, как эта.

Если Ты собираешься Позвонить, Просто позвони

“Я свяжусь с вами по телефону в ближайшие пару дней / на следующей неделе, но я хотел бы также отправить электронное письмо до выходных”.

На данный момент я уже зол, потому что этот продавец обманом заставил меня открыть его электронную почту. Эта реплика усилила мой гнев. Не полный Халк. Но как добраться туда.

Если вы собираетесь сначала позвонить потенциальному клиенту, просто позвоните ему. Если вы собираетесь написать по электронной почте, прежде чем звонить, отправьте электронное письмо. Любой из этих путей приемлем. Чего нет, так это отправки электронного письма, предупреждающего вашего потенциального клиента о том, что вы собираетесь ему позвонить. Просто сделай это.

Самое худшее в этой строке то, что она оставляет меня без понятия, почему этот продавец пишет (или собирается позвонить) мне. Он никоим образом не персонализировал мне электронное письмо. Он не проводил никаких исследований обо мне. Он не делал никаких попыток установить какие-либо личные связи.

При отправке электронного письма в вашей первой строке должно быть указано что-то о потенциальном клиенте, а не о вас или ваших планах холодных звонков. Что-то вроде: “Поздравляю с запуском вашего нового продукта” или “Я видел, что несколько членов вашей команды недавно прочитали о теме X на нашем веб-сайте", или в его случае: “Я заметил, что вы используете 12 различных технологий сбора козявок”.

Первая строка поискового электронного письма всегда должна быть посвящена потенциальному клиенту, а не продавцу.

Не Вставляйте Свой Призыв к действию До того, как Вы установили Значение

“Мы не имели удовольствия встречаться, но я протягиваю руку, чтобы представиться и посмотреть, сможем ли мы запланировать 15-минутную беседу где-нибудь на следующей неделе”.

Мои мысли путаются после того, как я прочитал эту строчку: “Правда? Удовольствие? Кто ты, черт возьми?” Мне особенно нравится, как этот продавец спрашивал в течение 15 минут задолго до того, как он представил мне какую-либо потенциальную ценность. Неужели он думает, что его потенциальные клиенты весь день сидят без дела, надеясь, что им позвонят случайные незнакомцы? Или, может быть, он думает, что его восторг по поводу своего продукта компенсирует отсутствие у него искреннего интереса ко мне или моим проблемам?

У меня нет никаких предложений по изменению этого предложения, чтобы сделать его лучше. Заявления, подобные этому, не должны быть написаны в рекламных письмах-просто и ясно. Это просто лишние слова, которые могут только помешать вашим усилиям, учитывая, что большинство экспертов рекомендуют отправлять электронные письма с продажами от трех до семи предложений.

Если предположить, что он правильно расставил знаки препинания в своих предложениях, это письмо состоит из 13 предложений. Если бы я попытался сократить это электронное письмо до идеальной длины, это предложение было бы первым, тем более что отказ от него помог бы ему быстрее перейти к сути …

Предложите Только Одно Преимущество в Своем Первом Электронном Письме (Если Таковое Имеется).

“Я работаю в компании BoogerPickers-мы помогаем компаниям лучше управлять технологиями сбора цифровых букеров, и когда я наткнулся на ваш веб-сайт и оценил инструменты, которые вы используете, я понял, что это отличная возможность для нас помочь вам.

"Если быть кратким-мы являемся решением для индексирования козявок, которое, если назвать несколько вещей ...

В этот момент продавец начал объяснять проблемы, которые он решает. Хотя я не любитель выплевывать ценностные предложения в первом электронном письме потенциальному клиенту, который никогда о вас не слышал, я отдам ему должное за то, что он добрался до сути (наконец).

Однако проблема в том, что он швырнул в меня кучу преимуществ, как спагетти в стену. Как говорит эксперт по продажам Хизер Р. Морган, “Делайте вещи короткими и приятными ... сосредоточивайте свое электронное письмо на одной основной идее или выгоде”.

И, как сказал бы автор бестселлеров по продажам и маркетингу Дэвид Меерман Скотт, этому парню нужен счетчик пустяков. Почему? Этот продавец включает в себя множество расплывчатых слов, которыми злоупотребляют маркетологи и продавцы. В лучшем случае большинство потенциальных клиентов читают такие фразы, как “оптимизация рентабельности инвестиций” и “сокращение времени”, и игнорируют их. В худшем случае они подумают: “чушь собачья”,-и запихнут вас в корзину перепродавцов.

Наконец, если вы собираетесь сказать “быть кратким", будьте кратки. Но, может быть, только может быть, не говори этого вообще. Просто будьте кратки.

Поймите, Что Вашим Потенциальным Клиентам Все Равно, чем бы Вы Хотели заниматься

“Я был бы рад возможности поделиться этим немного подробнее и услышать ваши отзывы”.

Последнее, что меня волнует, это то, что этот продавец хотел бы сделать. В общем, мне все равно, что хотели бы сделать незнакомцы, которые спамятят, обманывают, перепродают и тратят мое время.

Эту строку также следует вырезать из электронного письма. Любое утверждение, начинающееся с “Я бы с удовольствием...”, должно быть преобразовано в вопрос типа “Вас заинтересует ... ?”  

Не просите о Телефонном звонке в Вашем Первом электронном письме

“Вы будете свободны на 15 минут где-нибудь на следующей неделе?

"Не могу себе представить, что быстрый разговор об увеличении сбора козявок и оптимизации вашей кучи козявок был бы пустой тратой времени”.

Представитель, возможно, и не может представить, что он тратит мое время впустую, но я могу. В конце концов, он уже потратил мое время впустую и разозлил меня этим письмом. Что-то мне подсказывает, что он не стал бы “полностью оправдываться” по телефону.

В последнее время я советую продавцам перестать просить запланировать звонок в своем первом электронном письме, особенно если они не знают, есть ли на рынке потенциальный покупатель для такого продукта или услуги, как у них. Я понимаю, что это традиционная мудрость поиска продаж. Тем не менее, я вижу, что покупатели достигают точки разочарования от таких типов холодных электронных писем. Кажется (не так уж и удивительно), что последнее, чего хочет занятый руководитель в эти дни, - это сесть на телефон и выслушать выступление. Они могут зайти на веб-сайт и прочитать текст гораздо быстрее-в любое время, в любом месте и в нижнем белье, если захотят.

Но из-за того, что продавцы иногда получают высокие показатели ответов с одной и низкой двузначной цифрой (в данном случае 12%, по данным “Чада”), большинство компаний согласны с сопутствующим ущербом, который возникает в результате холодной кампании по электронной почте. Промах в 90% случаев-даже несмотря на то, что это выводит из себя потенциальных клиентов и портит репутацию компании, - кажется приемлемым показателем потерь при поиске. Но я этого не понимаю. Хотя эти типы чисел могут быть статус-кво в разведке, они будут указывать на неудачу в любой другой игре. Почему мы принимаем этот сопутствующий ущерб?

Эти низкие показатели ответов указывают на то, что, вероятно, слишком поспешно просить время по телефону. Вместо этого сосредоточьтесь на том, чтобы просто получить ответ. Сделайте это, задав вопрос, с которого начинается разговор, чтобы определить их приоритеты. Что-то вроде: “Вы когда-нибудь расстраиваетесь из-за X?” или “Это проблема для вас?”

Тем не менее, я действительно думаю, что продавцам имеет смысл в какой-то момент предложить позвонить по телефону, но я бы рекомендовал предложить это в качестве продолжения ответа по электронной почте. В конце концов, общение по телефону может быть предпочтением потенциального клиента. Но предложение должно звучать примерно так: “Я могу позвонить вам в [день и время], если вы считаете, что имеет смысл изучить, как я могу помочь”, а не “У вас есть 15 минут, чтобы поговорить по телефону?”

Сопротивляйся Тому, Чтобы Трубить В Свой Собственный Рог

"Твое здоровье,
Невежественный Чад

"PS-Ознакомьтесь с этой недавней статьей TechCrunch о недавнем раунде финансирования BoogerPickers и планах на будущее!”

Интересный выбор пиара для рогов. Любой хороший продавец должен знать, что финансирование их компании ничего не делает для подтверждения того, что потенциальному клиенту нужно то, что у него есть.

Как правило, продавцам следует избегать упоминания о себе или своих компаниях в первом электронном письме. Не труби в свой собственный рог. Чтобы получить ответы на ваши электронные письма о продажах, продемонстрируйте свой опыт, проведя исследование, настроив свой подход, сделав очень обоснованное предположение об одном (и только одном) способе, которым вы могли бы обеспечить ценность, и задайте вопрос, чтобы увидеть, соответствует ли это преимущество их приоритетам.

Обратитесь к нужному контакту

Это письмо, несомненно, плохое, но я еще даже не дошел до самого худшего. Хуже всего то, что я не тот человек, который управляет “подбором козявок” для HubSpot. Если бы этот парень провел очень небольшое исследование, посмотрев на размер компании и мой титул в LinkedIn, он бы понял, что я, вероятно, даже не знаю парня, который управляет поиском козявок в HubSpot.

В последующем обмене электронной почтой продавец признался, что отправил точно такое же электронное письмо группе людей в HubSpot, поскольку у него не было времени, чтобы определить, кто был правильным контактом. Не будь таким ленивым.

Если вы собираетесь сознательно отправлять электронные письма людям, которые не являются подходящими контактами, по крайней мере, воспользуйтесь советом Аарона Росса десятилетней давности и используйте его шаблоны электронной почты “Вы правильный контакт?”. Просто будьте осторожны-пока есть время и место для такого подхода, не используйте его, если вы можете найти правильный контакт в LinkedIn. За последние 10 лет LinkedIn прошел долгий путь, детка.

Лучший Шаблон Электронной Почты Для Поиска Для Этого Сценария

Принимая во внимание все вышеприведенные советы, вот шаблон электронной почты, который этот продавец мог бы использовать для успешного получения ответа от меня. (Поскольку я на самом деле не совсем понимаю, чем занимается его компания, несмотря на его усилия ввести меня в курс дела, я позволяю себе некоторые вольности, предполагая, что неправильная технология выбора козявок негативно влияет на генерацию лидов.)

Потеря лидов на веб - сайте из-за неэффективного выбора козявок?

Привет, Пит,

Я прочитал вашу впечатляющую статью о лидогенерации и поделился ею с нашим вице-президентом по продажам. Я бы хотел, чтобы наша маркетинговая команда генерировала для нас потенциальных клиентов в таком объеме.

Я знаю, что ваша команда мирового класса в этой области, но мне интересно, задумывались ли вы когда-нибудь о негативном влиянии слишком большого количества технологий подбора козявок на вашу воронку лидогенерации? От взгляда на то, как ваши технологии сбора козявок развертываются на HubSpot.com По нашим оценкам, вы теряете 3% своих потенциальных клиентов.

Может ли это быть проблемой для вас и вашей команды?

Все новости


Создание сайта-визитки

Создание корпоративного сайта

Создание интернет-магазина

Создание Landing page

Изготовление сайтов в Москве

Изготовление сайтов в Краснодаре

Разработка сайтов в Санкт-Петербурге

Разработка сайтов в Ростове-на-Дону

IT-компания DonbassWeb предлагает свои услуги не только для Донецка (ДНР) и Луганска (ЛНР), но и для многих городов России: в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Казани, Самаре, Челябинске, Омске, Ростове, Уфе, Красноярске, Перми, Волгограде, Воронеже, Саратове, Краснодаре, Тольятти, Тюмени, Ижевске, Барнауле, Ульяновске, Иркутске, Владивостоке, Ярославле, Хабаровске, Махачкале, Оренбурге, Томске, Новокузнецке, Кемерово, Астрахани, Рязани, Набережных Челнах, Пензе, Липецке, Туле, Кирове, Чебоксарах, Калининграде, Брянске, Иваново, Магнитогорске, Твери, Курске, Нижнем Тагиле, Ставрополе, Архангельске, Улан-Удэ, Белгороде, Владимире, Кургане, Сочи, Калуге, Орле, Мурманске, Смоленске, Владикавказе, Волжском, Череповце, Чите, Саранске, Сургуте, Вологде, Тамбове, Костроме, Комсомольске-на-Амуре, Нальчике, Таганроге, Стерлитамаке, Петрозаводске, Братске, Дзержинске, Йошкар-Оле, Шахтах, Орске, Ангарске, Нижневартовске, Якутске, Новороссийске. Кроме того, мы работаем не только в Украине, России, Белоруссии, Казахстане, Болгарии, Румынии, Сербии, Польше, Германии, Италии, Франции, Испании, Португалии, Англии, Шотландии, Уэльсе, Ирландии, США, Австралии, но и по всему миру!

Донецк, ДНР, Луганск, ЛНР

ABC-анализAppStoreCall-центрExperience marketingFMCGGoogleInside salesOpenCartPOS материалPPC-специалистSales promotionSEO-услугиSMMUp-saleWordPressАктивные продажиАкцияАнализ клиентовАнализ конкурентовАнализ продажАнтимерчандайзингАссортиментная политикаБелгородБизнес идеи (стартапы)БрендБукингВендорВирусная рекламаВирусный маркетингВладивостокВнутренние продажиВнутренний маркетингВолгоградВоронежДебиторкаДебиторская задолженностьДезинтермедитацияДивизионная система управленияДизайнДирект-маркетингДисконтДистрибьюторДистрибьюцияЕкатеринбургИжевскКазаньКалининградКопирайтингКраснодарМаркетингМаркетинговая информацияМаркетинговые исследованияМаркетинговый каналМаркетинг услугМаркетологМедиаМенеджментМерчандайзерМерчандайзингМоскваНижний НовгородНишевой маркетингНовосибирскНумерическая дистрибьюцияОмскОтдел маркетингаПартизанский маркетингПравило ПаретоПрогнозирование продажПродвижение сайтов в ДонецкеПромоПромоушнПрямой маркетингРабота для маркетологаРабота для студентаРаспродажаРегиональные продажиРекламаРеклама на асфальтеРемаркетингРетро-бонусРибейтРитейлРостов-на-ДонуСамараСанкт-ПетербургСаратовСейлз промоушнСинергияСколковоСоздание сайтов в ДонецкеСоциальные сетиСочиСтимулирование сбытаТелемаркетингТорговый представительТрейд маркетингТрейд промоушнТюменьХабаровскЦелевая аудиторияЧелябинскЮжно-СахалинскЯндекс