Поддержка продаж (обеспечение продаж, sales enablement, sales support) – непрерывный процесс обеспечения эффективности работы торгового персонала на каждом из этапов процесса продажи.
В практику российского маркетинга было привнесено понятие поддержка продаж. Однако, в отличии от термина sales support – поддержка, способствование продажам, более верным является понятие обеспечение продаж (sales enablement) - как более емкое и цельное понятие.
Поддержка продаж (обеспечение продаж) концентрирует ресурсы компании, обеспечивая торговых специалистов нужной информацией, маркетинговыми инструментами, делая их эффективными в любой, уникальной ситуации, в которой они могут оказаться на любом из этапов процесса продажи.
Цель поддержки продаж - повышение эффективности работы торгового персонала компании. Поддержка продаж позволяет сделать из продавцов - специалистов, подготовленных и вооруженных знаниями, практическим опытом и способных применять этот опыт на практике.
Поддержка продаж предполагает:
- аудит маркетинга в продажах;
- аудит деятельности торгового специалиста;
- создание маркетинговой концепции продаж;
- создание методического обеспечение продаж;
- внедрение и последующее управления продажами через CRM;
- разработку и внедрение организационных, управленческих и отчетных документов - элементов бизнес-процессинга, менеджмента продаж;
- разработку алгоритмов работы торговых специалистов, регламентирующих бизнес-процессы продаж.
Инструменты поддержки продаж:
- "портфеля" торгового специалиста;
- личностные и профессиональные тренинги для продавцов;
- CRM;
- инструментов торгового маркетинга, прямого маркетинга и телемаркетинга - комплекс маркетинговых мероприятий, способствующий обеспечению и поддержке продаж;
CRM – концепция, направленная на построение устойчивых деловых отношений с клиентами и бизнес стратегия, ядром которой является "клиенто-ориентированный" подход.
Портфель торгового специалиста – подборка необходимых для постоянной работы торгового специалиста маркетингово-информационных материалов, заготовок, шпаргалок, описаний и практик, относящихся к продаваемому товару, услуге, деятельности компании, клиентов и конкурентов. "Портфель" представляет собой папку, портфель, электронный носитель с достаточным количеством материалов, удобно и функционально организованный, предназначенных для постоянной и оперативной "полевой" работы.
Задачи маркетинговой поддержки продаж (sales enablement):
- обеспечение маркетингового подхода к процессу продаж;
- сокращение трудозатрат торговых специалистов, связанных с поиском необходимой информации;
- обеспечение «готовности к продажам» торговых специалистов;
- обучение работе торговых специалистов с возражениями клиентов.
