В течение многих лет в сообществе продавцов бушевали дебаты: когда вы впервые обращаетесь к потенциальному клиенту, следует ли вам звонить или писать по электронной почте?
В конце концов, первое взаимодействие с потенциальными клиентами является ключевым-вы стремитесь установить доверие, обеспечить ценность, собрать ключевую информацию и, возможно, даже обеспечить последующую встречу. Если вы не используете правильный носитель, они будут менее восприимчивы к вашему сообщению (и это при условии, что они вообще будут участвовать).
К счастью для торговых представителей во всем мире, более 20 экспертов по продажам и практиков в Quora решили принять участие.
Лучший способ Связаться с Потенциальным клиентом В первый раз
Если Вы Сомневаетесь, Сначала Напишите По Электронной Почте
Большинство экспертов рекомендовали начинать с электронной почты. "Первоначальное электронное письмо обычно имеет больше смысла, потому что оно не требует [потенциального] ответа в момент его получения", - пишет Роберт Грэм, автор книги "Холодные звонки ранним клиентам".
Кроме того, как отмечали другие, вы можете использовать электронное письмо в качестве причины для звонка.
"Я всегда начинаю со ссылки на это первое электронное письмо, чтобы показать, что мы продвинулись на один шаг вперед в наших отношениях", - объясняет Стэн Фреринг, руководитель отдела управления взаимоотношениями с клиентами Easytrip France.
По словам соучредителя EchoSign Джейсона Лемкина, электронная почта имеет третье преимущество перед звонками. Это позволяет вам рассказать потенциальному клиенту о ценностном предложении продукта и четко связать его с ситуацией потенциального клиента.
"Потенциальный клиент должен сначала понять ценностное предложение", - объясняет он. "Это должно быть очень сильным и очень четким. Никто не ответит на случайный звонок о продукте, о котором они никогда не слышали, это не на 100% кристально ясно, что у них огромная, заранее определенная потребность в нем".
Когда следует игнорировать правило электронной почты в первую очередь
Однако есть одно исключение из правила "сначала отправь электронное письмо".
Лемкин говорит, что как только ваш бренд будет создан, пришло время начать обзванивать ваших потенциальных клиентов.
"Если ваш потенциальный клиент уже слышал о [вашей компании], он будет знать, хотят ли они поговорить с вами о продукте и узнать больше о покупке", - пишет Лемкин.
Например, предположим, что вы являетесь продавцом Dropbox. Вы звоните потенциальному клиенту и говорите: "Привет, Джон, я работаю в Dropbox, и я заметил, что ваш генеральный директор написал в твиттере, что в вашей компании почти не осталось бесплатных виртуальных хранилищ. Я бы хотел обсудить, как мы могли бы раздобыть вам еще немного, чтобы вы могли хранить все свои файлы в одном месте".
Джон уже знаком с Dropbox и понимает, почему это полезный продукт, поэтому у него есть веская причина оставаться на телефоне.
Однако, если вы продавали совершенно новое решение для облачного хранилища, Лемкин утверждал, что было бы лучше сначала отправить Джону электронное письмо, чтобы у него было больше времени, чтобы рассмотреть вашу ценность.
Не знаете, какое влияние оказывает название вашей компании? Чтобы быстро оценить узнаваемость бренда, перейдите в Google Trends и сравните, сколько людей ищут вашу компанию по сравнению с вашими ведущими конкурентами. Если ваша компания получает наибольшее количество запросов, это означает, что она, вероятно, имеет самое высокое признание имени в вашем пространстве.
Лучший Метод, Чем Телефон Или Электронная Почта?
Но, по мнению одного эксперта, вопрос "телефон против электронной почты" изначально ошибочен.
SVP в LivePerson Шон Берк говорит, что на самом деле по умолчанию вы не должны звонить или отправлять электронную почту. Он рекомендует использовать вашу сеть, чтобы получить представление-отличный совет, учитывая, что наличие реферала делает покупателя в пять раз более привлекательным.
"Вы были бы удивлены, как часто этот важный первый шаг игнорируется", - пишет Берк.
Как только ваш общий знакомый согласится представить вас, спросите его или ее, какой метод общения предпочитает потенциальный клиент. У большинства людей есть индивидуальные предпочтения в том, чтобы звонить или отправлять электронные письма.
Однако, если у вас нет общего подключения, Берк предлагает посмотреть на присутствие потенциального клиента в социальных сетях. Если она "социальная"-то есть у нее более 500 подключений к LinkedIn и активная учетная запись в Twitter или Instagram-используйте эти каналы, чтобы взаимодействовать с ней и начать добавлять ценность. Если она "традиционна" - то есть не соответствует этим критериям, - Берк дает вам разрешение позвонить или написать по электронной почте.
Что бы Вы ни делали, не звоните по Холодному телефону и не спамите
Хотя мнения разошлись относительно сравнительных преимуществ звонков по сравнению с электронной почтой и социальными сетями, эксперты были единодушны в одном: вы никогда не должны связываться с потенциальным клиентом по любому каналу, не проведя сначала исследование.
"В конечном счете, вы находитесь в гораздо лучшем положении-звоните или отправляете электронное письмо, - если у вас есть справочная информация о человеке, с которым вы связываетесь", - отмечает Джереми Будине, руководитель отдела маркетинга компании Ambition. "Таким образом, вы можете адаптировать свое сообщение с места в карьер, так как у вас есть представление о том, как вы можете повысить ценность этого человека или компании".
Электронное письмо по продажам или звонок по продажам? Поэкспериментируйте и выясните
Хотя эти рекомендации определенно должны направлять вашу стратегию поиска, не забывайте, что это всего лишь рекомендации. "Почему бы не применить подход" проверь и изучи " к этой проблеме?" пишет Ник Деллис, вице-президент Weebly по развитию бизнеса. "То, что работает для вас, может не работать для других".
Деллис предлагает сначала отправить электронное письмо, затем позвонить 10-20 потенциальным клиентам, сделать обратное с еще 10-20 потенциальными клиентами и сравнить результаты.
"Использование такого подхода к тестированию идей и оптимизации-единственный способ убедиться в этом самостоятельно", - говорит он. "И это поможет вам стать лучшим продавцом в долгосрочной перспективе".
Первый Контактный Адрес Электронной почты
Если вы решите начать разговор с электронной почты, обязательно включите элемент построения взаимопонимания и сообщите о своем ценностном предложении.
Не знаете, как должно выглядеть электронное письмо для первого контакта? Вот шаблон электронной почты, который вы можете использовать для начала своей работы.
Привет [Имя Потенциального клиента],
Поскольку я так много работаю с [целевой отраслью], я постоянно слежу за новостями отрасли. Недавно я заметил, что вы [вставьте действие компании].
Обычно, когда это происходит, [вставить бизнес-проблему] становится приоритетом. Вот почему я подумал, что вам может быть интересно узнать, как мы помогли [аналогичной компании] быстро начать движение в новом направлении с помощью индивидуального решения.
Ознакомьтесь с нашим [тематическим исследованием/исследованием] здесь. Если вы хотите узнать, как [ваша компания] может помочь [компании потенциального клиента], давайте сделаем быстрый звонок. Запланируйте 15 минут здесь, в моем календаре.
С уважением,
[Твое Имя]
P.S. Если вы не тот человек, с которым можно поговорить, с кем вы порекомендуете мне поговорить?
