Корпоративные продажи (corporate sales) — продажи, представляющие собой продажи дорогих сложных товаров и услуг, а также товаров, являющиеся объектами последующей переработки профессиональными покупателями, а также продажи товаров большими партиями, с целью последующего распространения, перепродажи.
Субъектами корпоративных продаж являются корпоративные клиенты - компании, организации любой формы собственности, включая частным предпринимательствам (ПБОЮЛ), обществам с ограниченной ответственностью, государственным компаниям либо правительственным службам.
Характерным для корпоративных продаж является:
- клиент корпоративных продаж не персональный менеджер, а несколько сотрудников, отделов, вся компания;
- длительный процесс и срок продажи;
- необходимость учитывать работу с постоянными заказчиками;
- значительное количество документов, сопровождающих продажу;
- активный поиск корпоративных клиентов;
- специфика принятия решения о выборе поставщика, тендерные закупки;
- необходимость и важность послепродажного сервиса и корпоративной поддержки.
Менеджмент корпоративных продаж предполагает:
- постоянные контакты с потенциальными и уже существующими покупателями, осуществляя визиты к ним, проводя презентации, предлагая им принимать участие в мероприятиях дилера и т. п.;
- постоянно анализировать меняющиеся потребности каждого клиента и стараться выставлять предложения, учитывающие его потребности;
- работу с возражениями клиентов, предполагающую анализ возражений, подготовку контр-доводов, компромиссных решений и т.п.;
- вовлечение клиентов в исследовательскую деятельность, тем самым улучшая предложение и создавая новые точки соприкосновения с клиентом.
Маркетинг корпоративных продаж — промышленный и индустриальный маркетинг, направленный на анализ потребностей, поиск путей удовлетворения потребностей компании, но не на конечного, рядового потребителя. Существует несколько существенных различий между корпоративными продажами и продажами физическим лицам. Маркетинг корпоративных продаж — это сотрудничество с компанией-клиентом, в процессе которого необходимы маркетинговые усилия и менеджмент продаж, направленные на целую группу лиц – сотрудников компании-клиента, ответственных за принятие решения о покупке. Цель маркетинга корпоративных продаж — обеспечение коммерческих выгод для компании-продавца (поставщика), за счет поставок товаров, оказания услуг другим производственным фирмам, за счет обеспечения их товарами, сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием, поставками расходных материалов и т. д.
