Неужели холодный вызов мертв? Давайте будем честны. Этот ответ "Нет". Холодные звонки раньше были одной из лучших-и единственных-стратегий поиска, которые могли использовать продавцы.
Но за последние 40 лет появилось множество более эффективных альтернатив. Хотя, скорее всего, наивно говорить, что холодные звонки никогда не бывают эффективными, полезными или необходимыми, крайне важно усовершенствовать остальную часть вашей стратегии поиска, чтобы это никогда не было вашей тактикой.
В этом посте мы сравним "теплые" и "холодные" звонки и обсудим, как сделать звонки потенциальным клиентам, с которыми вы не очень хорошо знакомы, более продуктивными и менее навязчивыми.
Неужели холодный вызов мертв?
Не совсем. Холодные звонки-это традиционный метод продаж, который включает в себя звонки людям, с которыми у вас нет существующих отношений. Это все еще часть рабочего процесса современного продавца, но есть лучшие способы проведения этой разъяснительной работы.
По словам Марка Твена, слухи о смерти cold calling были сильно преувеличены. Вместо этого вам необходимо обновить и усовершенствовать свою стратегию холодных звонков, чтобы вы использовали все доступные вам ресурсы для установления взаимопонимания и установления связи. Давайте рассмотрим различия между теплым звонком и холодным звонком.
Холодный вызов против Теплый призыв
Что такое теплое призвание?
"Теплый звонок" означает, что вы устанавливаете контакт с потенциальным клиентом перед отправкой ему электронного письма. Вы можете подключиться к LinkedIn, общаться через социальные сети или попросить общего знакомого представить вас, прежде чем вы действительно свяжетесь с ним с намерением совершить продажу.
Хорошей стратегией поиска является:
- Согласованность: Он надежно генерирует новые выводы.
- Высокая отдача: Это создает большое количество потенциальных клиентов для необходимого количества энергии и ресурсов.
- Цель: Это связывает вас с правильными перспективами, а не просто с какими-либо перспективами.
Что такое холодный зов?
"Холодный вызов" относится к звонку потенциальному клиенту, с которым вы ранее не устанавливали связь, перед отправкой ему электронного письма или звонком по телефону, чтобы поговорить с ним о вашем продукте или услуге.
С учетом того, что более 200 миллионов человек в национальном списке "Не звоните", T-Mobile выпускает мобильные пакеты только для передачи данных, а корпорации не принимают звонки, если у вас нет именованного контакта, ясно, что наше желание разговаривать с людьми по телефону уменьшается, особенно если эти звонки являются нежелательными.
Кроме того, потенциальные клиенты теперь могут изучать информацию о компании, отзывы, отзывы и любую другую информацию в Интернете. Холодные звонки становятся ненужной помехой-потенциальные клиенты больше не нуждаются в продавцах так, как раньше.
На самом деле, справедливо сказать, что любому, кто прервет ваш день незваным трехминутным сценарием, придется серьезно быстро и впечатляюще поговорить, чтобы держать вас в курсе.
Шансы не на стороне продавца: скорее всего, звонившему уже пришлось проявить творческий подход к тому, как он дозвонился до вашего рабочего телефона в первую очередь, и сам звонок, вероятно, начался с того, что вы в лучшем случае слегка раздражены.
Таким образом, в то время как потенциальные клиенты раздражены тем, что их дни все еще прерываются холодными звонками, продавцы тоже не очень хорошо проводят время. Скорее всего, у них есть менеджеры, которые требуют более 20-30 звонков в день и ожидают столько же встреч в неделю.
Но ожидания и реальность не могли быть дальше друг от друга. В организациях продаж, которые полагаются на холодные звонки, поток потенциальных клиентов замедляется, отдел продаж разочаровывается, а менеджеры все больше злятся.
Harvard Business Review сообщает, что холодные звонки неэффективны в 90% случаев, а более поздние исследования показывают, что менее 2% холодных звонков фактически приводят к встрече. Предполагая ставку бронирования на встречу в размере 0,3% и выигрыш в размере 20%, потребуется 6264 холодных звонка, чтобы совершить всего четыре продажи.
17 Альтернатив генерации лидов Холодным вызовам
Что может сделать современный бизнес, чтобы защитить свое будущее и получить новых потенциальных клиентов без холодных звонков? Хорошая новость заключается в том, что это не связано с цирковым представлением или бесстыдным попрошайничеством любого рода.
Плохая новость заключается в том, что для этого требуется совершенно другой образ мышления, а также некоторая серьезная энергия и тяжелая работа. Вот 17 альтернатив холодным звонкам, которые продавцы могут использовать для создания потенциальных клиентов.
1. Делитесь интересным контентом, который помогает потенциальным клиентам решать свои бизнес-проблемы в социальных сетях.
Как только вы создадите своих личных подписчиков, у вас появится естественный поток потенциальных клиентов на ваши продукты и/или услуги.
2. Напишите для блога.
Сосредоточьтесь на совпадении вашего опыта с болевыми точками и возможностями ваших потенциальных клиентов.
3. Общайтесь в социальных сетях с нужными людьми.
Подключаясь и взаимодействуя с лидерами мысли в вашей отрасли и потенциальными пользователями, которые соответствуют вашему идеальному профилю покупателя, вы увеличите свою собственную аудиторию в социальных сетях и свой потенциальный список потенциальных клиентов.
4. Присоединяйтесь к группам LinkedIn и отвечайте на вопросы, которые задают люди в вашей отрасли.
Вы зарекомендуете себя как полезный и авторитетный человек, которому люди могут задавать вопросы и получать надежные ответы.
5. Делитесь соответствующими сообщениями в блоге или интересными статьями в онлайн-группах.
Вы поможете начать разговор, который поможет большему количеству людей в социальных сетях узнать о вашем контенте.
6. Создайте отличную серию электронных писем для поиска продаж, предназначенных для предоставления входящим клиентам полезной информации.
Убедитесь, что вы выходите за рамки своей обычной рекламной кампании, регулярного запроса на встречу или информации о продукте. Помните, речь идет о них, а не о вас. Используйте эту последовательность, чтобы помочь потенциальным клиентам учиться на этапе исследования и рассмотрения, чтобы они были готовы к разговору к тому времени, когда вы свяжетесь с ними по телефону.
7. Следите за поведением ваших веб-посетителей.
Таким образом, вы поймете, когда наступит подходящее время, чтобы позвонить в подходящий момент.
8. Настройте уведомления по электронной почте, когда потенциальные клиенты изучают статьи на вашем веб-сайте.
Эти моменты означают намерения покупателя, такие как демонстрации, прайс-листы и пошаговые руководства по продуктам, которые могут повысить шансы на заключение сделки.
9. Продавайте, основываясь на своих экспертных знаниях.
Не пытайтесь загнать клиентов в угол разговора, чтобы заставить их сказать то, что вы хотите услышать. Вместо этого используйте свои знания, чтобы быть консультативными и полезными при звонке.
10. Используйте интегрированную и интеллектуальную CRM-систему.
Таким образом, у вас будет контекст для каждого покупателя, прежде чем вы свяжетесь с ним.
11. Поддерживайте связь с потенциальными клиентами после процесса продаж.
Убедитесь, что вы продолжаете отправлять им полезный контент, даже если они решили не покупать. Это поможет вам сделать больше, чем ваше первоначальное наблюдение, и оставаться в сознании потенциального клиента.
12. Отключите сценарий вызова.
Будьте человечны, общительны и консультируйтесь в своих звонках.
13. Предложите бесплатные получасовые консультации по вашей области знаний.
Как только вы заслужите доверие и доверие потенциального клиента и вникнете в его проблемы, объясните, как ваш продукт может помочь.
14. Попросите своих самых счастливых клиентов направить вас к другим людям, которым может быть полезно ваше решение.
Сделайте свой запрос как можно более конкретным ("Знаете ли вы какие-либо компании размером X в [отрасли], которые борются с [проблемой]?"), чтобы имя сразу же пришло в голову вашему клиенту.
15. Сделайте видео с вашими советами по решению общей проблемы или использованию своевременной возможности.
В конце скажите зрителям, что вы готовы дать им индивидуальные рекомендации по этой теме, если они захотят. Поделитесь видео на своих платформах социальных сетей и отправьте его своим клиентам.
16. Перейдите в Quora и начните отвечать на вопросы, связанные с вашим продуктом/услугой.
Избегайте общения с людьми здесь, но укрепляйте доверие и авторитет у потенциальных клиентов, которые в конечном итоге могут перевести разговор в автономный режим.
17. Общайтесь с потенциальными клиентами в социальных сетях и всегда отвечайте тем же.
Если вы делитесь недавней статьей потенциального клиента в LinkedIn, и ему "Нравится" ваш твит, не сразу отправляйте ему сообщение. Продолжайте непринужденный этикет в социальных сетях, ставя лайки на их последующие посты, помечая их в статьях, которые им могут понравиться, или следуя за ними.
Как только вы начинаете поворачивать ваш новый социальный и посетители сайта, которые находятся в активной фазе исследований в контакты, и перспективы использования социальных сетей, блогов, а также свои собственные кампании по электронной почте, ваши перспективы будут более восприимчивы и готовы к общению, в отличие от, когда они были неожиданно прерваны на нежелательный телефонный звонок до их следующей встречи!
Рассматривая свой веб-сайт и социальные страницы как мощные инструменты для создания лидов, вы можете полностью связать свою команду продаж с командой маркетинга. Каков результат? Мощный новый подход, который поможет вам развивать ваши интересы и заключать сделки.
