Хотя многие продавцы презирают поиск, это важная часть продаж. К сожалению, большинство представителей используют неэффективные и устаревшие методы поиска продаж вместо эффективных методов, которые на самом деле могут привести к увеличению объема хорошо квалифицированных потенциальных клиентов (и сделать их более пристрастными к поиску).
Как и в любом другом аспекте процесса продаж, вам нужно приложить необходимые усилия и сосредоточиться. Это единственный способ эффективно работать с потенциальными клиентами, чтобы вы не тратили свое время на неквалифицированных потенциальных клиентов, которые не подходят для вашего продукта или услуги.
Используйте эти современные методы поиска продаж, чтобы лучше находить потенциальных клиентов, которых вы можете обслуживать, привлекать и в конечном итоге конвертировать в клиентов.
Методы Поиска Продаж
Методы поиска продаж-это любой способ, которым продавец проводит разъяснительную работу с источниками новых интересов или взаимодействует с существующими интересами. Эффективные методы поиска могут варьироваться в зависимости от организации продаж и отрасли и могут включать в себя рассылку по электронной почте, социальные продажи, организацию мероприятий и теплый контакт по телефону.
Традиционно существовало два очень разных типа поиска: исходящий и входящий. Исходящий подход требовал, чтобы продавец проводил "холодную" разъяснительную работу, в ходе которой они звонили и отправляли по электронной почте потенциальным клиентам, которые не согласились поговорить с ними.
Входящие продажи использовали противоположный подход, поощряя продавцов выстраивать отношения со своими потенциальными клиентами и звонить или отправлять по электронной почте только тем потенциальным клиентам, которые проявили интерес к их продукту или услуге.
Сегодня большинство экспертов по продажам сходятся во мнении, что лучший подход к поиску продаж-это сочетание как входящих, так и исходящих продаж.
Методы поиска продаж
- Сделайте теплые звонки.
- Станьте мыслящим лидером.
- Будьте надежным ресурсом.
- Ссылка на сценарий.
- Не продавай.
- Следовать за.
- Используйте видео.
- Блок времени для поисков.
- Проводите время в социальных сетях.
- Проведите вебинар.
- Попросите рефералов.
- Общайтесь на мероприятиях.
- Отвечайте на вопросы на форумах вопросов и ответов.
- Участвуйте в чатах в Твиттере.
1. Делайте теплые звонки.
Ваш первоначальный контакт с новыми потенциальными клиентами не должен быть — и на самом деле, не должен быть — полностью холодным. Это может быть невероятно полезно, чтобы разогреть ваших потенциальных клиентов перед первым контактом.
Вы можете увеличить свои шансы на более теплый прием, ознакомив потенциального клиента с вашим именем или принадлежностью к вашей компании до того, как сделаете свой первый звонок или отправите свое первое электронное письмо.
Несколько идей о том, как этого достичь: познакомьтесь с помощью общего подключения, прокомментируйте контент, которым покупатель поделился в социальных сетях, или "лайкните" обновление статуса или объявление о смене работы в LinkedIn.
2. Станьте лидером мысли.
Утвердившись в качестве лидера мысли или эксперта по предмету в своей отрасли, вы можете укрепить свой авторитет и доверие, прежде чем обращаться к новым перспективам.
Способы заявить о себе как о лидере мысли включают создание блога, написание гостевых статей для отраслевых изданий и выступления на выставках и конференциях.
Это также поможет вам ознакомить потенциальных клиентов с вашим именем до первого контакта, который обсуждался в первом методе.
3. Будьте надежным ресурсом.
Чтобы быть успешным продавцом, вы должны делать больше, чем просто продавать. Вы должны быть доверенным лицом вашего клиента и поддерживать его после того, как вы закрыли продажу.
Изменив свою позицию с продавца продуктов и услуг на поставщика решений, вы можете увеличить свои шансы на получение рекомендаций от довольных клиентов.
Используйте эти рекомендации, когда вам придет время представиться новому потенциальному клиенту. Когда вы станете ресурсом для своих клиентов до и после продажи, они будут помнить о вашей помощи и будут готовы помочь вам в ответ.
4. Обратитесь к сценарию.
Для новых продавцов обращение к базовому сценарию во время поиска может помочь им сократить неудобные паузы, использовать правильный язык и реагировать на распространенные возражения.
Опытные, опытные торговые представители часто рекомендуют не использовать сценарий, чтобы звучать более естественно во время разговоров.
Тем не менее, некоторые все еще используют сценарий — он настолько укоренился в их сознании, что звучит естественно и непривычно. Но независимо от того, используете вы сценарий или нет, обязательно активно прислушивайтесь к своим потенциальным клиентам и настраивайте беседу в соответствии с их потребностями.
5. Не продавайте.
Поиск-это первый шаг в продаже, но сам по себе он не является продажей. Речь идет о потенциальных поставщиках, которые затем могут быть квалифицированы и введены в воронку продаж. Только после того, как эти шаги будут предприняты, может начаться продажа.
Если вы хотите добиться успеха в современных условиях продаж, вам необходимо сосредоточиться на построении отношений во время поиска. Начните продавать слишком быстро, и вы окажете чрезмерное давление на потенциального покупателя.
Создание основы доверия может помочь вам и потенциальному клиенту чувствовать себя более комфортно друг с другом, поэтому, как только в дело вступят методы продаж, они станут более эффективными.
6. Последующие действия.
Держите потенциального клиента в курсе и следите за каждым шагом сделки. Независимо от того, подтверждаете ли вы время для следующей встречи или отправляете дополнительные ресурсы, электронное письмо или звонок помогут вам наладить отношения с вашим контактным лицом.
И это дает вам возможность еще больше утвердиться в качестве надежного ресурса для потенциального клиента, а не просто следить за "просто проверкой".
7. Используйте видео.
Сделайте свой охват еще более привлекательным для потенциальных клиентов, включив видео. Используйте его, чтобы представиться, предоставить дополнительный контент или повторить свой вызов для подключения, обнаружения или квалификации.
Привлеките внимание потенциальных клиентов, добавив "v ideo" в строку темы и включив уменьшенное изображение, которое ссылается на видео.
8. Блок времени для разведки.
Каждый день выделяйте в своем календаре специальное время для поиска. Поиск не так прост — более 40% продавцов говорят, что это самая сложная часть процесса продаж.
Блокируя время для потенциальных клиентов, вы в долгосрочной перспективе будете чувствовать себя лучше, потому что вы активно заполняете свой конвейер, что часто приводит к большему количеству разговоров и лучшим ставкам выигрыша.
9. Проводите время в социальных сетях.
Реализуйте стратегию социальных продаж и встречайтесь с потенциальными клиентами, где бы они ни находились. Вполне вероятно, что значительное количество людей, которые исследовали ваш продукт, активны в социальных сетях (например, Twitter, LinkedIn, Facebook и т.д.). Отвечайте на их вопросы и делитесь контентом, имеющим отношение к их исследованию.
И ваша деятельность по социальным продажам может оказать положительное влияние на ваши продажи. На самом деле, компании, которые регулярно используют методы социальных продаж, на 40% чаще достигают своих целей по доходу, чем те, у кого нет процесса социальных продаж.
10. Проведите вебинар.
Вебинары-идеальное место для поиска потенциальных клиентов, потому что вы знаете, что участники проявляют интерес к теме. Сотрудничайте с другими организациями в вашей отрасли, чтобы провести вебинар на взаимовыгодную тему.
После вебинара опросите свою аудиторию, чтобы узнать, кто готов узнать больше о вашем продукте/услуге. Рассмотрим форму опроса, в которой их просят ответить "Да" или "Нет" на такие заявления, как "Я готов к демонстрации" или "Я хотел бы узнать больше о [названии вашей компании]".
В течение 24 часов свяжитесь с теми, кто положительно ответил на ваш опрос или опрос после вебинара, и запланируйте для них время, чтобы узнать больше. И не отказывайтесь от тех, кто сказал, что они еще не готовы покупать.
Поместите их в кампании по воспитанию и оставайтесь на связи в течение следующих нескольких месяцев, чтобы узнать, изменится ли их позиция по покупке.
11. Попросите направить вас.
Если вы не просите рефералов, вы оставляете свой самый надежный поисковый колодец неиспользованным. Как только вы успешно закроете новый бизнес, спросите своего потенциального клиента или чемпиона, есть ли кто-нибудь в их профессиональной сети, с кем вы могли бы связаться.
Также неплохо использовать последующие сообщения в течение следующих нескольких месяцев в качестве еще одного момента для запроса новых подключений.
Например, после того, как ваш клиент вошел в систему (и доволен своим опытом), спросите: "Я так рад, что вы уже находите ценность в программных решениях Sunrise по подбору персонала. Есть ли кто-нибудь в вашей профессиональной сети, кому также может быть полезно пообщаться с нами?"
12. Общайтесь на мероприятиях.
Во-первых, найдите подходящие мероприятия для участия. Определите, почему люди посещают определенную конференцию, есть ли в повестке дня темы, имеющие отношение к вашему идеальному клиенту, каков размер сообщества и общая цель мероприятия.
Если вы продаете программное обеспечение для управления проектами дизайнерам начального и среднего уровня, вам может потребоваться избежать конференции, ориентированной на лидеров дизайна или креативных директоров, которые не знакомы с типами программного обеспечения, используемого их дизайнерами.
Как только вы определите события, которые дадут вам наибольшую рентабельность, определите, какие сеансы вы будете посещать, какие счастливые часы или сетевые мероприятия вы будете проводить, и будет ли у вашей компании там стенд или говорящее присутствие.
13. Отвечайте на вопросы на форумах вопросов и ответов.
Найдите способы рассказать вашей аудитории о тенденциях и лучших практиках в вашей отрасли — и в конечном итоге расскажите им о вашем продукте.
Онлайн-форумы, такие как группы LinkedIn и Quora, позволяют единомышленникам задавать вопросы членам группы или аудитории и получать ответы от экспертов в этой области. Присоединяйтесь к этим платформам и начните с прослушивания.
Привыкайте к тому, как люди задают вопросы, изучайте, что разрешено, а что нет, и участвуйте в нескольких разговорах, прежде чем отвечать на вопросы самостоятельно. Как только вы приобретете некоторое влияние в сообществе, определите вопросы, на которые вы можете ответить без предвзятости.
Например, если вы продаете технику для крупных сельскохозяйственных операций, вы можете ответить на вопрос, который кто-то задает о влиянии искусственного интеллекта на сельское хозяйство.
14. Участвуйте в чатах в Твиттере.
Чаты в Твиттере-отличный способ наладить контакт с потенциальными клиентами и эффективная тактика социальных продаж. В недавней статье о сборе потенциальных клиентов B2B-продаж главный редактор блога HubSpot Мег Пратер говорит: "Чаты в Твиттере-это когда группа людей встречается в Твиттере, чтобы обсудить определенную тему, тенденцию или область интересов, используя согласованный хэштег.
Например, если вы продаете инструмент PPC, вы можете присоединиться к еженедельному #PPCChat, в котором участники чата или приглашенные ведущие заранее делятся темой обсуждения, а представители отрасли делятся своими мыслями и вопросами".
Вопросы передаются ведущим чата, и участники обмениваются своими ответами, используя хэштег чата.
Пратер говорит: "Регулярно посещайте эти чаты и знайте, когда вносить свой вклад, а когда слушать. Вы будете устанавливать связи с людьми каждую неделю, и вы можете спросить, можно ли следить за некоторыми из них в автономном режиме, после того как вы построите основополагающее взаимопонимание".
Не просто придерживайтесь одной и той же старой стратегии поиска продаж, потому что это то, что вы всегда делали. Практикуйте различные техники, пока не найдете правильное сочетание современных и эффективных методов продаж, которые эффективно поддержат ваши усилия по поиску и достижению ваших целей в области продаж.
Чтобы узнать больше, ознакомьтесь с этими способами легкого общения с потенциальными клиентами ниже.
