BANT (Б.А.Н.Т) — модель оценки перспективности сотрудничества с потенциальным покупателем, контрагентом, потребителем маркетинговых услуг.
Модель BANT основана на четырех критериях, позволяющих оценить перспективы сотрудничества с клиентом: Budget — бюджет, Authority — авторитетность, Need — потребность в продукте или услуге, Timeline — сроки совершения возможной сделки.
Критерии для оценки перспективы сотрудничества с клиентом. Для понимая перспектив сотрудничества необходимо четко ответить себе на 4 следующих вопроса:
- Критерий Budget — насколько мы и клиент понимаем финансовые возможности потенциального клиента?
- Критерий Authority — насколько клиент способен самостоятельно принимать решения и отвечать за принятые решения?
- Критерий Need — насколько клиент практически заинтересован в продукции или услуге?
- Критерий Timeline — насколько клиент ограничен временем для ведения переговоров и принятия решения.
Цель BANT — критерии позволяют ориентироваться в клиентской среде, являются основой стратегии работы компании с потенциальными покупателями.
Значение BANT. Критерии оценки перспективы сотрудничества с клиентом позволяют:
- определить степень «готовности к покупке» потенциальных клиентов;
- определить целесообразность передачи потенциальных клиентов в отдел продаж;
- вести учет клиентской базы и отслеживать взаимоотношения с клиентами в CRM;
- эффективно распоряжаться ресурсами подразделений маркетинга и продаж.
Формула BANT применяется при расчете балльного рейтинга лидов (Lead Scoring): чем больше условных баллов, тем выше степень «готовности к покупке». На следующем этапе все клиенты, в зависимости от набранного количества баллов — от готовности к покупке, группируются на три группы: «A,B,C». В зависимости от попадания в ту или иную группу к клиентам применяют различные маркетинговые инструменты: от дополнительного информирования отделом маркетинга и до формулирования конкретного предложения отделом продаж.
Модель BANT (бант) была предложена компанией IBM.