Поиск - это источник жизненной силы продавца. Но это нелегко сделать хорошо, и учиться этому тоже не так просто.
Но не волнуйся. У каждого из лучших старателей есть свои особые привычки и распорядок дня, но у них есть следующие восемь общих характеристик. Поработайте над этим поведением, и вы, возможно, обнаружите, что заполняете верхнюю часть своего конвейера продаж лучше и быстрее, чем когда-либо.
1) Они фактически отводят время на перспективу.
Ты знаешь, когда не моешь посуду? Это своего рода раздражающая рутина, несмотря на то, что это не так уж сложно. Так что каждый день вы отталкиваетесь от этого чуть больше, и вскоре у вас будет раковина, полная грязного фарфора, прямо перед тем, как 10 гостей придут на званый ужин, когда будет уже слишком поздно.
Разведкой легко пренебречь, и к тому времени, когда вы вспомните, что еще не сделали этого-привет, пустой трубопровод! -- потребуется довольно много времени, чтобы вернуться туда, где ты должен быть.
Вот почему лучшие представители обязательно выделяют определенное время для работы каждый день или неделю и считают себя ответственными за это.
2) Они не изобретают велосипед заново.
Продажи-это далеко не массовая игра, но реальность такова, что вам придется поднимать трубку определенное количество раз или отправлять определенное количество электронных писем, чтобы получить необходимое количество ответов. Даже в идеальном мире у вас, вероятно, никогда не будет соотношения совершенных звонков к заключенным сделкам 1:1.
Таким образом, вам придется провести большую разведку, чтобы создать необходимый вам трубопровод. А это невозможно, если вы каждый раз пытаетесь разработать какую-то новую систему поиска. Лучшие старатели разрабатывают эффективный процесс, который можно повторить в больших масштабах, чтобы они могли эффективно вести поиск.
3) Они действительно хорошо умеют определять хорошие соответствия.
Это кажется несложным, но стоит сказать: великие старатели знают идеальные профили покупателей и характеристики своей компании. Они могут определить компании, которые похожи на своих лучших клиентов, и они могут распознать модели деятельности лиц, принимающих решения, которые указывают на то, что настало подходящее время обратиться к ним.
4) Они используют технологии в своих интересах.
Мы живем в 21 веке. Продавцам доступно больше информации, чем когда-либо прежде, и не использовать ее для потенциальных клиентов-значит оказать себе огромную услугу. Великие старатели используют все имеющиеся в их распоряжении инструменты в полной мере. Независимо от того, знаете ли вы свои CRM и системы автоматизации маркетинга изнутри и снаружи, используете LinkedIn, Google Оповещения или другие онлайн-инструменты, представители, которые преуспевают в поиске, включают технологии в каждый этап своей рутины.
5) Они знают, как сбалансировать количество и качество.
Как я уже сказал, поиск-это частично объемная игра, а частично-качество потенциальных клиентов, которые вы можете получить. Важно быть достаточно проницательным, чтобы не звонить всем подряд-пустая трата времени, - но достаточно быстрым, чтобы не тратить полдня на поиск в LinkedIn. О четырех стратегиях балансирования количества и качества в разведке читайте в этом посте в блоге.
6) Они встраивают социальные сети в свою повседневную жизнь.
Независимо от того, продаетесь вы в социальных сетях или нет, вам нужно-как минимум-иметь социальное присутствие. Мониторинг социальной активности ваших потенциальных клиентов-один из лучших способов определить ранние признаки того, что они думают о покупке или о том, как справиться с деловой болью. Ищите вопросы о внутренних проблемах, сообщения с вопросами об инструментах или другие сообщения, в которых предполагается, что у потенциального клиента возникла проблема, с которой вы можете помочь.
7) Они не спешат с выводами, когда связываются с потенциальным клиентом.
Это так волнующе, когда тебе наконец-то кто-то звонит по телефону. Но помните, что немедленная подача, жесткая продажа или, откровенно говоря, любая тема разговора, направленная на продажу, так же быстро разъединит вас обоих. Покупатели хотят, чтобы продавцы были сосредоточены на своих проблемах, а не на том, как вам нужно выполнить квоту, или хотели бы продать им набор ножей для стейка. Поэтому используйте первоначальный звонок, чтобы провести небольшую квалификацию вашего покупателя и почувствовать, насколько он подходит.
8) Они не встречаются с кем попало.
Хотя бронирование встреч является конечной целью поиска, вам нужно убедиться, что это хорошие встречи, иначе это просто пустая трата вашего времени на продвижение потенциальных клиентов через процесс продаж. Так что будьте внимательны к любым красным флажкам, которые сигнализируют о том, что ваш покупатель не подходит. Вот контрольный список дисквалификаций, который нужно держать под рукой.
