Когда дело доходит до поиска продаж, как никогда важно, чтобы вы написали краткую и эффективную коммуникацию.
Согласно статистике бизнеса DMR, мы отправляем и получаем 121 электронное письмо каждый день — число, которое, как я полагаю, растет по мере того, как человек приобретает больше полномочий и ответственности в организации.
Учитывая огромное количество писем, которые мы отправляем и получаем, сообщения, которые вы отправляете, должны быть четкими, точными и актуальными. Нелегко быть замеченным в чьем-то почтовом ящике электронной почты.
У ваших потенциальных клиентов нет времени читать длинные, мягкие электронные письма, наполненные модными словечками дня. Убедитесь, что ваши электронные письма не кричат о продажах! Будьте представительными, прямыми и всегда ставьте себя на место своего потенциального клиента, чтобы передать ценность. Вот несколько вещей, которые следует учитывать при написании электронного письма вашему потенциальному клиенту:
Как написать электронное письмо потенциальному клиенту
- Потратьте некоторое время на эту тему.
- Представьтесь.
- Подумайте, где они находятся на пути покупателя.
- Оттачивайте их боль и обеспечивайте ценность.
- Продвигайте свое ценностное предложение.
1. Потратьте некоторое время на тему.
Согласно данным Convince&Convert, 35% получателей электронной почты открывают электронную почту только на основе темы письма. Остальные учитывают другие факторы в дополнение к теме письма. Все это означает, что ваша аудитория не будет читать содержимое вашей электронной почты, если она сначала не нажмет на строку темы.
Это должно их схватить. И заставьте их нажать и читать дальше.
Вот что вам следует делать, если вы хотите написать хорошую тему письма:
- Используйте персонализацию.
- Поставьте убедительный вопрос.
- Используйте лаконичный и ориентированный на действия язык.
- Используйте дефицит и эксклюзивность.
Если вы хотите увидеть некоторые из этих советов в действии, ознакомьтесь с нашим сообщением о лучших строках темы электронной почты для продаж.
2. Представьтесь.
Вы с большей вероятностью наберете обороты, если они уже знают, например, и доверяют вам... но каждый должен с чего-то начинать, верно?
Если они никогда не получали от вас сообщений, расскажите им немного о себе в теплой и искренней форме. По сути, вы должны сообщать, кто вы и почему они должны вас слушать. В то же время это помогает сформулировать это таким образом, чтобы это касалось их самих. Например, ваше представление о продажах по электронной почте может выглядеть примерно так:
"Меня зовут [Имя], и я обращаюсь к вам, потому что..."
Следующее предложение может легко быть вопросом, чтобы открыть петлю или короткий шаг лифта, чтобы установить доверие и авторитет.
3. Подумайте, где они находятся в путешествии покупателя.
Нет смысла продавать себя в качестве поставщика, если они еще не определились с типом решения. Именно здесь ваша CRM и их поведение на вашем веб-сайте могут стать ценными инструментами.
Если они выбрали контент на этапе рассмотрения или принятия решения, вы можете задать им более конкретные вопросы, чтобы подтолкнуть их к принятию решения о покупке. Однако, если они выбрали только контент на этапе осведомленности, это может помочь использовать более информационный и образовательный подход, поскольку их поведение указывает на то, что они еще не готовы принять решение.
4. Оттачивайте их усилия и обеспечивайте ценность.
Никто не хочет читать коммерческое электронное письмо. Они хотят, чтобы им помогли справиться со своими проблемами. Имея это в виду, вы должны уметь устанавливать с ними сопереживание и взаимопонимание, обеспечивая при этом ценность.
Например:
"Я вижу, что вы проводите несколько мероприятий в кампусе в год. Я знаю, что бывает трудно привлечь внимание и интерес студентов. Я работаю с такими компаниями, как Facebook и Google, чтобы помочь продвигать их мероприятия по набору персонала в колледжи".
5. Продвигайте свое ценностное предложение.
Если никто другой в этом пространстве не делает это так, как вы, скажите об этом и предоставьте социальные доказательства, подтверждающие это. Это может быть в форме отзыва, тематического исследования или интересной статистики. Эта тактика еще более эффективна, если они могут "увидеть себя" в примере, поэтому подготовьте свое социальное доказательство, чтобы включить в него клиентов, которых вы обслуживали, похожих на них. Это помогает им увидеть историю успеха вашего клиента и подумать: "Если они могли бы сделать это для них, они могут сделать это для меня".
Образец делового рекомендательного письма Потенциальным Клиентам
Вот несколько примеров, которые могут вдохновить вас на ваши собственные методы поиска.
Пара предостережений:
- Они обобщены в большей степени, чем электронные письма, которые мы обычно отправляем для применения ко всем типам компаний и всем типам категорий. (Я привел вам несколько примеров различных языков, которые вы можете использовать в качестве руководства.)
- Вы, безусловно, можете проявить больше творчества, чем в приведенных ниже примерах электронной почты, но будьте осторожны. Это может иметь неприятные последствия, если вы станете слишком милым или фамильярным.
Посадка на первую встречу: Ознакомительное электронное письмо Потенциальным Клиентам
Это электронное письмо будет использовано в качестве первоначального представления вашей компании. Ключ в том, чтобы немедленно установить ваш опыт, а также попросить о встрече довольно рано.
Привет [Перспектива],
[Ваше имя] с [вашей компанией]. Мы-компания Y, которая специализируется на [выберите свою основную вертикаль или вертикаль, в которой у вас есть опыт], чтобы [вставить типичную задачу, с которой вы помогаете клиентам столкнуться].
Мне интересно, не могли бы вы быть открыты для первоначального разговора, чтобы оценить соответствие?
Мы работали с такими компаниями, как [вставьте здесь 2-3 клиента относительно вертикали], чтобы [вставить типичную цель клиента].
Если у вас есть минута или две, чтобы узнать о нас больше, вы можете посетить нас здесь, на [сайте]. Если вы мне не позвоните, я свяжусь с вами по телефону позже на этой неделе.
Спасибо,
[Твое Имя]
Посадка на Первую встречу: Последующее электронное письмо
Это будет использовано в качестве продолжения вышеупомянутого письма (либо на следующий день, либо на следующей неделе), и я бы рекомендовал тему письма: "Извините, что я скучал по вам". Мы часто видим от 30% до 40% открытых ставок по этому письму. На этом этапе вы также захотите представить тематическое исследование.
Привет [Перспектива],
Быстро проверяю свою вчерашнюю электронную почту. Я пытался дозвониться до тебя, но не смог подключиться. Надеюсь организовать звонок, чтобы представить мою компанию, [название компании]. У вас есть 30 минут в любое время в начале следующей недели, которые могли бы сработать?
Пока у меня есть вы, я подумал, что вы могли бы проявить некоторый интерес к нашей работе с [клиентом]. Мы помогли им [достичь цели], в результате чего [в идеале у вас есть%, чтобы использовать здесь, но любого значимого результата будет достаточно]. Вы можете прочитать всю историю здесь: [Предоставьте ссылку на тематическое исследование.]
Напомним, что мы являемся компанией Y, экспертом (или специализируемся) в категории X. Мы работали с [назовите 2-3 клиента] и многими другими, чтобы [достичь цели].
Лучшие,
[Твое Имя]
Последующее электронное письмо о встрече
Допустим, вы встретились с потенциальным клиентом и сделали первый звонок, чтобы оценить его потребности и цели. При более длительных циклах продаж вы не закроете сделку после этой первой встречи, поэтому вам все равно следует привлечь их, перейдя к следующему шагу.
Один из лучших способов заставить их открыть последующее электронное письмо о вашей встрече-это заинтересовать их строкой темы, например: "Это может помочь с [болевой точкой, о которой они упоминали]" или "Вот информация, которую вы просили". Затем вы можете запросить продолжение беседы с помощью приведенного ниже шаблона:
Привет [Имя],
Спасибо, что нашли время встретиться со мной на днях. Я не мог перестать думать о [личных деталях из разговора].
В любом случае, основываясь на нашем обсуждении [болевой точки или бизнес-задачи], мы определенно можем помочь вам [чего они надеются достичь]. Я поговорил с командой, и они предоставили мне эту дополнительную информацию:
[Дополнительные ресурсы, социальные доказательства и/или информация, запрошенная клиентом]
Не могли бы вы позвонить как-нибудь на этой неделе, чтобы обсудить больше?
Лучшие,
[Твое Имя]
Электронное письмо с предложением о продаже Клиенту
Считайте это электронное письмо шагом в цифровом лифте. Вы хотите сослаться на различные элементы, имеющие центральное значение для обычной рекламной кампании: проблема, утверждение ценности, "как вы это делаете", доказательства, истории клиентов и интересный вопрос.
Это самое сложное электронное письмо, ориентированное на продажи, которое вы собираетесь отправить в этом предложении. Сделайте это личным, но авторитетным. Действительно покажите, что ваш продукт или услуга могут соответствовать их конкретным потребностям и целям.
Привет [Перспектива],
По мере того, как я лучше узнавал [их компанию], я пришел к убеждению, что наше решение хорошо согласуется как с непосредственными потребностями, так и с конечными целями вашей компании.
Мы можем предложить [типы решений], которые позволят вам решить [конкретные проблемы, с которыми они сталкиваются]. Мы используем тактику, отличную от тактики наших конкурентов, в том числе [отличия от других компаний в вашей сфере].
Мы неизменно получали признание за наши исключительные результаты и услуги, такие как [конкретные достижения, на которые вы можете ссылаться]. Мы смогли помочь одному из наших клиентов [сослаться на конкретную, актуальную историю клиента].
Учитывая, насколько хорошо наш [продукт или услуга] соответствует вашим потребностям, я думаю, что мы могли бы проделать отличную работу вместе.
[Интересный вопрос, чтобы все закончить]?
Лучшие,
[Твое Имя]
Отправить После Предложения: Последующее электронное письмо
Этот вариант следует использовать экономно и только в том случае, если ваша перспектива потускнела. Это электронное письмо обычно получает ответ, поскольку оно мягко указывает вашему потенциальному клиенту, что они потемнели, но вы остались с ними.
Это просто, но эффективно, и это продолжает предоставлять потенциальным клиентам возможности узнать о вашей компании, прочитать ваши мысли и напомнить о вашем опыте.
Как правило, потенциальный клиент отвечает извиняющимся и благодарным тоном. И даже если на данный момент вы не получите бизнес, по крайней мере, вы будете знать, можете ли вы двигаться дальше или сохранить эту перспективу на своем радаре.
Обычно вы хотите использовать строку темы "[Название компании] — Все еще заинтересованы?"
Привет [Перспектива],
Надеюсь, вы хорошо провели выходные (были здоровы и т.д.*).
Не уверен, действительно ли вас ударили или вы решили пока повременить, но я хотел бы узнать, есть ли у вас какие-либо отзывы о нашем предложении?
Конечно, никакой спешки с нашей стороны — я не хочу становиться вредителем, если вы предпочитаете, чтобы я воздерживался от контактов.
Я также подумал, что вас может заинтересовать недавнее сообщение на [сообщение, относящееся к категории потенциального клиента, или, если у вас его нет, статья третьей стороны, относящаяся к категории]. Вы можете прочитать его здесь: [ссылка].
С нетерпением жду вашего звонка.
Спасибо,
[Твое Имя]
*Я бы никогда не повел с "Надеюсь, у вас все было хорошо/хорошо прошло в выходные", если бы вы на самом деле не разговаривали с этим человеком.
Последняя попытка Отправить: Последующее электронное письмо
Важно следить за потенциальными клиентами более одного раза, но не менее важно знать, когда следует сдаться. В какой-то момент вы тратите их время впустую и отвлекаете от своего времени, потраченного на потенциальных клиентов, которые на самом деле готовы закрыться.
Это электронное письмо следует использовать только тогда, когда вы больше не можете тратить время на поиски потенциального клиента и вам нужно либо подтолкнуть его к действию, либо закрыть книги о нем — на данный момент.
Привет [Перспектива],
Я уже несколько раз пытался связаться с вами без ответа. Обычно, когда это происходит, это означает, что мое предложение сейчас не является приоритетным. Могу ли я с уверенностью предположить, что здесь дело обстоит именно так?
Если это так, я больше не буду вас беспокоить. Если вы предпочитаете, чтобы я продолжил через месяц или два, когда у вас будет больше пропускной способности, я тоже буду рад это сделать.
Спасибо, что уделили мне время.
С уважением,
[Твое Имя]
Образец электронного письма для обращения к Новому клиенту
Вот пример электронного письма, которое вы можете использовать для обращения к новому клиенту. Он основан на первом, вводном шаблоне электронной почты.
Шаблоны электронной почты, подобные приведенному выше, сокращают количество времени, которое я трачу на администрирование, помогая мне общаться с покупателями, занятыми в uber. Я надеюсь, что они сделают то же самое для вас. Введите их в свою электронную почту и посмотрите, какое значение они имеют.
