5 стратегий, которые лучшие представители используют, чтобы отличить кикеров от реальных потенциальных клиентов

Официальный партнер Reg.ru

Клиенты DonbassWeb получат скидку 5% на услуги Reg.ru

 
 

Вы потратили часы на поиск: исследования, теплые звонки, общение по электронной почте и в социальных сетях. Если у вас есть потенциальные клиенты, которые тянут время или замедляют сделку, возможно, вы работаете с шиномонтажником.

Что такое кикер для шин?

Человек, который, по-видимому, заинтересован в совершении покупки, но никогда не принимает решения о покупке. Шиномонтажники часто взаимодействуют с отделами продаж, задавая вопросы и выдвигая возражения, продлевая процесс продаж, даже не заключая сделку.

Шиномонтажники-это люди, которые ходят вокруг да около, торгуются с вами за цены и, как правило, тратят ваше время впустую. Звучит знакомо? Это те типы потенциальных клиентов, которых вы должны удалить из своего конвейера как можно скорее, чтобы вы могли сосредоточить свое время и энергию на лучших возможностях.

Качество превыше количества.

Работа над каждой сделкой может показаться лучшим способом закрыть больше сделок, но ваше время лучше всего потратить на качественные предложения, вероятность закрытия которых выше.

Итак, как можно отделить этих кикеров от высококвалифицированных потенциальных клиентов? Если кикеры для шин заставляют вас вытаскивать волосы, используйте эти советы и стратегии, чтобы идентифицировать их.

Как идентифицировать Кикеры для шин

  1. Они не соответствуют вашей целевой персоне.
  2. Они еще не провели своих исследований.
  3. Их потребность не является срочной.
  4. У них нет такого бюджета.
  5. Они тратят ваше время впустую.

1. Они не соответствуют вашей целевой персоне.

Первый способ идентифицировать шиномонтажника-определить, соответствует ли он вашей целевой персоне или профилю клиента. Вот несколько вопросов, которые следует учитывать при определении хорошей подгонки.

  • Они относятся к той отрасли или территории, на которую вы нацелены?
  • Соответствуют ли они демографическим характеристикам целевой персоны?
  • Удовлетворяет ли ваш продукт или услуга потребность в них?

Если потенциальный клиент не соответствует критериям, установленным вами и вашей командой, то он не стоит вашего времени. Это один из самых простых способов отличить кикеров шин от реальных потенциальных клиентов.

2. Они еще не провели свое исследование.

Потребители и компании более информированы, чем когда-либо, и часто исследуют потенциальные продукты и решения, прежде чем говорить с торговым представителем-это верно для компаний B2B и B2C.

Потенциальные клиенты часто имеют общее представление о том, чем занимается ваш бизнес и какую ценность он представляет для клиентов.

Хотя вы не должны исключать все "холодные" зацепки (тех, кто не проявил интереса к вашему бизнесу), вы должны иметь в виду, что для развития этих зацепок может потребоваться больше времени. Это особенно сложно, если вы работаете с потенциальным клиентом, который с самого начала кажется незаинтересованным.

Требуется время и энергия, чтобы рассказать потенциальным клиентам (например, о звонках, отправке электронных писем, предоставлении дополнительных ресурсов) о ценностном предложении вашего продукта или услуги. Если вы продолжаете работать с потенциальными клиентами, которые не видят ценности в вашем продукте или услуге, это сокращает время, которое вы могли бы использовать для поиска жизнеспособных потенциальных клиентов, которые нуждаются в вашем ценностном предложении или заинтересованы в нем.

3. Их потребность не является срочной.

Как только вы определили проблему, которую может решить ваш продукт или услуга, пришло время определить, насколько важна эта проблема для них.

  • Обладают ли они высокой мотивацией для ее решения?
  • Есть ли у них график того, когда проблема должна быть решена?
  • Есть ли другая проблема или инициатива, которая их больше волнует, которая будет конкурировать за их внимание и капитал для принятия решений?

Если потенциальный клиент не проявляет готовности действовать или острой необходимости решить свою проблему, то он может быть не готов работать с вами или совершать покупку.

4. У них нет бюджета.

Производители шин часто выдвигают возражения против бюджета, что может быть показателем того, что они на самом деле не заинтересованы в покупке вашего продукта или услуги. Или они просто не могут позволить себе ваш продукт.

Эксперт по продажам Джеффри Джеймс говорит: "Возражение против цены не является"реальным", пока клиент не поднимет его дважды". Если у потенциального клиента есть возражения, Джеймс рекомендует использовать следующий звуковой фрагмент:

"Я слышу тебя. Лучшие продукты часто стоят дороже".

Использование этого ответа в первый раз, когда вы слышите "это слишком дорого", помогает вам отделить потенциальных клиентов, у которых действительно нет бюджета, от тех, кто просто пинает шины. Проще совершить продажу, если у потенциального клиента есть бюджет и полномочия для совершения покупки-это люди, которым вы должны посвящать большую часть своего времени.

Если бюджет не подходит, сообщите потенциальному клиенту: "Учитывая то, что вы рассказали мне о своем бюджете, я не верю, что наш продукт подходит вам”. Когда это возможно, предоставьте им бесплатные инструменты или ресурсы, которыми они могли бы воспользоваться в то же время. То, что они сейчас не подходят, не означает, что они не вернутся, когда бюджет будет правильным.

5. Они тратят ваше время впустую.

Когда вы, наконец, разговариваете по телефону с потенциальным клиентом, отклоняются ли они (далеко) от запланированной повестки дня или переходят на несвязанные темы? Возможно, вы разговариваете с шиномонтажником.

В то время как предоставление персонализированного опыта имеет решающее значение для установления взаимопонимания с потенциальным клиентом и завоевания его доверия, это накладывает на продавца нагрузку, требующую ответа на каждый вопрос о продукте или услуге, предоставления мельчайших подробностей о функциях и предоставления консультаций.

Эксперт по продажам и генеральный директор Пит Капута дает следующие советы, когда дело доходит до защиты вашего времени. Он говорит: "Хотя очень важно спросить ваших потенциальных клиентов, о чем они хотят поговорить, и включить эти темы в повестку дня, для вас также важно иметь цель для каждого звонка по продажам. В противном случае вы можете потратить много времени на разговоры с шиномонтажниками".

Важно наметить повестку дня для каждого звонка или совещания. Но, если потенциальный клиент полностью контролирует разговор каждый раз, когда вы встречаетесь, ему сложно добиться прогресса с ними и может быть знаком для вас уйти.

Хотя это не исчерпывающий список способов идентификации шиномонтажников, вы сэкономите время, помня о них на протяжении всего процесса поиска и квалификации. Не игнорируйте предупреждающие знаки и свою собственную интуицию. Если потенциальный клиент соответствует одному или нескольким из этих показателей, он, скорее всего, сдается и не желает двигаться дальше или совершать покупки.

Как только вы реализуете эти стратегии, вы начнете относиться к этому мему о шинах и улыбаться, зная, что работаете с наиболее подходящими потенциальными клиентами.

Помните, что лучшие продавцы-это те, кто может отказаться от сделки раньше, когда поймет, что она не подходит. Они используют время, которое было бы потрачено на то, чтобы шиномонтажники вместо этого создавали более подходящие перспективы или искали, чтобы заполнить свои трубопроводы качественными проводами.

Все новости


Создание сайта-визитки

Создание корпоративного сайта

Создание интернет-магазина

Создание Landing page

Изготовление сайтов в Москве

Изготовление сайтов в Краснодаре

Разработка сайтов в Санкт-Петербурге

Разработка сайтов в Ростове-на-Дону

IT-компания DonbassWeb предлагает свои услуги не только для Донецка (ДНР) и Луганска (ЛНР), но и для многих городов России: в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Казани, Самаре, Челябинске, Омске, Ростове, Уфе, Красноярске, Перми, Волгограде, Воронеже, Саратове, Краснодаре, Тольятти, Тюмени, Ижевске, Барнауле, Ульяновске, Иркутске, Владивостоке, Ярославле, Хабаровске, Махачкале, Оренбурге, Томске, Новокузнецке, Кемерово, Астрахани, Рязани, Набережных Челнах, Пензе, Липецке, Туле, Кирове, Чебоксарах, Калининграде, Брянске, Иваново, Магнитогорске, Твери, Курске, Нижнем Тагиле, Ставрополе, Архангельске, Улан-Удэ, Белгороде, Владимире, Кургане, Сочи, Калуге, Орле, Мурманске, Смоленске, Владикавказе, Волжском, Череповце, Чите, Саранске, Сургуте, Вологде, Тамбове, Костроме, Комсомольске-на-Амуре, Нальчике, Таганроге, Стерлитамаке, Петрозаводске, Братске, Дзержинске, Йошкар-Оле, Шахтах, Орске, Ангарске, Нижневартовске, Якутске, Новороссийске. Кроме того, мы работаем не только в Украине, России, Белоруссии, Казахстане, Болгарии, Румынии, Сербии, Польше, Германии, Италии, Франции, Испании, Португалии, Англии, Шотландии, Уэльсе, Ирландии, США, Австралии, но и по всему миру!

Донецк, ДНР, Луганск, ЛНР

ABC-анализAppStoreCall-центрExperience marketingFMCGGoogleInside salesOpenCartPOS материалPPC-специалистSales promotionSEO-услугиSMMUp-saleWordPressАктивные продажиАкцияАнализ клиентовАнализ конкурентовАнализ продажАнтимерчандайзингАссортиментная политикаБелгородБизнес идеи (стартапы)БрендБукингВендорВирусная рекламаВирусный маркетингВладивостокВнутренние продажиВнутренний маркетингВолгоградВоронежДебиторкаДебиторская задолженностьДезинтермедитацияДивизионная система управленияДизайнДирект-маркетингДисконтДистрибьюторДистрибьюцияЕкатеринбургИжевскКазаньКалининградКопирайтингКраснодарМаркетингМаркетинговая информацияМаркетинговые исследованияМаркетинговый каналМаркетинг услугМаркетологМедиаМенеджментМерчандайзерМерчандайзингМоскваНижний НовгородНишевой маркетингНовосибирскНумерическая дистрибьюцияОмскОтдел маркетингаПартизанский маркетингПравило ПаретоПрогнозирование продажПродвижение сайтов в ДонецкеПромоПромоушнПрямой маркетингРабота для маркетологаРабота для студентаРаспродажаРегиональные продажиРекламаРеклама на асфальтеРемаркетингРетро-бонусРибейтРитейлРостов-на-ДонуСамараСанкт-ПетербургСаратовСейлз промоушнСинергияСколковоСоздание сайтов в ДонецкеСоциальные сетиСочиСтимулирование сбытаТелемаркетингТорговый представительТрейд маркетингТрейд промоушнТюменьХабаровскЦелевая аудиторияЧелябинскЮжно-СахалинскЯндекс