Есть несколько фактов, которые, как мне казалось, я знал о разведке. Большинство покупателей сопротивляются попыткам представителей связаться с ними, они не хотят слышать о продукте, и получение их внимания требует крайней настойчивости.
Однако новый отчет развенчал эти убеждения. Центр исследований продаж RAIN Group опросил 488 покупателей и 489 продавцов в более чем 25 отраслях, чтобы узнать их мнение об эффективных методах, сроках и многом другом. Результаты, вероятно, не такие, как вы ожидали бы, но они хорошо подходят для вашей стратегии поиска.
Когда покупатели хотят услышать мнение продавцов?
Поскольку в наши дни большинство потенциальных клиентов проводят собственные исследования, продавцы часто предполагают, что им неинтересно разговаривать до середины процесса покупки-если не дальше.
Но, согласно этому отчету, это неправда. Покупатели хотят услышать представителей на первом этапе: когда они ищут возможности улучшить свой бизнес (71%) или пытаются решить проблему (62%).
Только 2% потенциальных клиентов вообще не хотят общаться с продавцами во время путешествия покупателя.
Как вам следует обращаться к потенциальным клиентам?
Восемь из 10 потенциальных клиентов предпочитают общаться с представителями по электронной почте, что соответствует проценту представителей (78%), которые ее используют.
Половине покупателей нравится разговаривать по телефону, по сравнению с 70% представителей. И этот процент увеличивается по мере продвижения по служебной лестнице; если вы работаете с вице-президентом или сотрудником C-suite, попробуйте позвонить им.
Потенциальные клиенты также открыты для общения с продавцами на отраслевых мероприятиях (34%), через LinkedIn (21%), текстовые сообщения (21%), голосовую почту (21%) и социальные сети (18%).
Что заставляет потенциального клиента разговаривать с вами?
Восемьдесят два процента покупателей говорят, что они встречаются с представителями, которые обращаются к ним. Так в чем же разница между “да” и “нет”?
Этот момент данных довольно удивителен: в то время как здравый смысл заключается в том, чтобы сосредоточиться на потенциальном клиенте, а не на вашем продукте, самый большой фактор в том, связаны ли с вами потенциальные клиенты, - это потребность в вашем продукте или услуге (75%).
В настоящее время наличие бюджета является вторым по важности (64%), хотя стоит иметь в виду, что покупатели более высокого уровня обычно имеют больше свободы и могут найти деньги, если они хотят ваше решение.
В вашем первом взаимодействии сосредоточьтесь на том, что вы можете принести на стол. Предложение предоставить что-то ценное является третьим по значимости фактором (63%).
Как вы можете повысить ценность?
Напрашивается вопрос: что означает “нечто ценное”? Исследователи спросили потенциальных клиентов, какие типы контента влияют на их принятие встречи или подключение иным способом.
Данные первичного исследования, относящиеся к их бизнесу, были самым популярным ответом (69%), за которым следовали описания возможностей поставщика (67%) и контент, на 100% адаптированный к нашей конкретной ситуации (67%).
Обратиться к потенциальному клиенту уровня С? Принесите свой бизнес-кейс. Колоссальные 75% из них ответят на звонок из-за случая рентабельности инвестиций (по сравнению с 64% директоров и 59% менеджеров).
Что делает встречу успешной?
Как только вы получили звонок по бухгалтерии, вы должны заставить его окупиться (в буквальном смысле). Примерно 58% покупателей говорят, что их торговые встречи не имеют ценности. Чтобы ваш разговор стоил их времени, сосредоточьтесь на ценности, которую вы можете им предоставить (что, по словам 96%, влияет на их решение о покупке), сотрудничайте (93%), предоставляйте информацию о отрасли/рынке и открывайте для них новую перспективу (92%) и помогайте им лучше понимать свои потребности (92%).
TL;ДОКТОР:
- Обратитесь к потенциальному покупателю на ранней стадии процесса покупки, чтобы вы могли повлиять на критерии принятия решения и развить доверие к потенциальному покупателю раньше, чем ваши конкуренты
- Электронная почта и звонки-лучшие способы связаться с потенциальными клиентами
- Вы, скорее всего, получите ответ, если у них есть текущая или будущая потребность в вашем продукте/услуге
- Подразните что-нибудь ценное перед вашей первой встречей
