14 вещей, которые продавцы должны знать, прежде чем звонить потенциальному клиенту

Официальный партнер Reg.ru

Клиенты DonbassWeb получат скидку 5% на услуги Reg.ru

 
 

В продажах второго шанса нет. Если вы испортите звонок, у вас не будет второй возможности-ущерб уже нанесен, и сможете ли вы изменить ситуацию, зависит от ваших потенциальных клиентов так же сильно, как и от вас.

Вот почему вы должны приходить на каждый звонок полностью подготовленным. Да, вы, вероятно, жонглируете десятками потенциальных клиентов, и между ними есть много информации, которую нужно держать прямо, но думаете ли вы, что ваши потенциальные клиенты заботятся об этом? (Подсказка: Они этого не делают.)

Потенциальных клиентов волнуют следующие вещи: можете ли вы им помочь, заботитесь ли вы об их проблемах так же сильно, как и они, и являются ли рекомендации, которые вы даете, выполнимыми и выполнимыми. Им все равно, что это ваш пятый звонок за день или что у вас есть еще три потенциальных клиента по имени Джон.

Приведенный ниже список представляет полный спектр информации, которую вы должны знать, прежде чем звонить или связываться с потенциальным клиентом. Пропустите любой из этих пунктов, и вы, возможно, сможете наскрести (список разделен на "должен знать" и "приятно знать"), но в профессии, где вы поете за ужином, вы всегда должны быть уверены, что сделали все возможное, чтобы ваши звонки были успешными.

14 Вещей, Которые Вы Должны Знать, Прежде Чем Поднимать трубку телефона

Что Вы Должны Знать

1) Имя Вашего потенциального клиента

Я бы хотел, чтобы мне не приходилось говорить это. Но если у вас много потенциальных клиентов, иногда ваши приглашения в календаре будут смешиваться, и вы случайно перепутаете Джессику в 3:30 с Дженнифер в 4:00. Возможно, вы не подумаете, что это большое дело, но ваши потенциальные клиенты будут ... вот мнение одного покупателя о том, что он подумал, когда торговый представитель назвал его неправильным именем.

2) Их должность

В этом тоже нет ничего сложного. Вы никогда не должны спрашивать потенциальных клиентов, что они делают, когда простой поиск в LinkedIn даст вам ответ. Вместо этого спросите их об организационной структуре их компании или о том, с какими командами они работают, чтобы понять, как ваша перспектива вписывается в общую картину.

3) Их компания

Выходите за рамки того, что такое название компании. Чем занимается бизнес? Кто входит в руководящую команду? Какую информацию вы можете найти о доходах, количестве клиентов и численности сотрудников? Вы не будете знать всего, но хорошее эмпирическое правило состоит в том, чтобы не спрашивать потенциальных клиентов о том, что вы могли бы легко выяснить сами.

4) Их профили в социальных сетях

Онлайн - присутствие вашего потенциального клиента обеспечивает необходимый контекст для любого разговора. Убедитесь, что вы проверили-как минимум-их LinkedIn и Twitter, чтобы у вас было лучшее представление о том, кто они как человек. Ознакомьтесь с группами LinkedIn, в которых они публикуются, и их взаимодействиями в Twitter, чтобы узнать, упоминали ли они какие-либо проблемы в бизнесе, задавали ли какие-либо вопросы, касающиеся вашего продукта, или просто приводили любую информацию, которая может быть вам полезна.

5) Их карьерная траектория

Полезно понять историю работы вашего потенциального клиента, чтобы у вас было представление о том, совершали ли они аналогичные покупки в прошлом для вашего продукта, насколько они опытны в своей отрасли и являются ли они новичками в отрасли. Все эти факторы будут влиять на то, насколько потенциальный клиент может повлиять на решение о покупке, сколько вам придется пройти обучения и как быстро можно принять решение.

6) Последние объявления компании

Компания вашего потенциального клиента недавно объявила о финансировании серии C? Пятый квартал подряд убытки? Новая линейка продуктов? Вам нужно знать об этом, если вы хотите казаться информированным и современным.

7) Общие соединения

Проверьте сеть вашего потенциального клиента на наличие у вас общих связей-будь то бывшие коллеги, нынешние клиенты или просто общие друзья, общая связь может послужить в качестве рекомендации, дать информацию о труднодоступной точке контакта или просто послужить точкой для установления взаимопонимания.

8) Их предыдущие взаимодействия с вашей компанией

Всегда ищите в CRM-системе или системе автоматизации маркетинга вашей компании информацию о предыдущем взаимодействии вашей компании с вашим потенциальным клиентом. На какой контент они смотрели или обращались? Они когда-нибудь раньше разговаривали с торговым представителем? Даже если вы впервые разговариваете с потенциальным клиентом, у него могут быть длительные отношения с вашим брендом, и важно знать, так ли это, чтобы вы могли включить этот контекст в свой разговор.

Что приятно знать

1) Последние объявления конкурентов

Конкуренты вашего потенциального клиента всегда будут для них на высоте. Поэтому, хотя обсуждение всех инноваций, о которых объявили их конкуренты за последние три недели, не совсем тот тон, который вы хотите задать при первом звонке, вы должны понимать конкурентный ландшафт потенциального клиента, чтобы вы могли разумно говорить о том, как ваш продукт может дать им преимущество.

2) Конференции и форумы, на которых они присутствовали

Как и история работы вашего потенциального клиента, понимание того, насколько он вовлечен в свою отрасль, является важным контекстом, который будет определять ваше взаимодействие с ними. Если окажется, что вы были на тех же мероприятиях, это также отличный момент для установления взаимопонимания.

3) Их увлечения

Если у вас и вашего потенциального клиента есть общее уникальное хобби или интерес, не стесняйтесь заговаривать об этом. Хотя это, очевидно, не должно занимать значительную часть вашего разговора, общий интерес-хороший способ напомнить вашему потенциальному клиенту, что он разговаривает с человеком.

Бонус: Обязательно Знать для последующих звонков

1) О чем вы говорили во время вашего последнего звонка

Надеюсь, что, как только вы привлечете потенциального клиента, вы сделаете заметки о каждом взаимодействии, которое у вас есть в CRM. (Если вы этого не делали, начните прямо сейчас.) Прежде чем говорить с потенциальным клиентом, всегда вспоминайте свои предыдущие взаимодействия, чтобы узнать, что вы уже обсудили, и освежите себя важными деталями, которые, возможно, ускользнули из вашей памяти.

2) Как этот звонок продвинет процесс продаж вперед

Для каждого звонка нужна цель-ваше время (и время вашего потенциального клиента) слишком драгоценно, чтобы тратить его на бессмысленный чат. У вас должна быть четкая цель для каждого звонка и заранее определенный следующий шаг, основанный на информации, которую вы собираете во время него.

3) Ваша повестка дня для звонка

Составление повестки дня-жизненно важный навык. Ваши потенциальные клиенты знают меньше, чем вы, поэтому вам нужно продвигать звонок вперед, не проявляя властности или контроля. Вот тут-то и возникает настройка повестки дня-она позволяет вам определить логический поток для звонка с помощью бай-ина вашего потенциального клиента. Ознакомьтесь с этим постом вице-президента HubSpot по продажам Пита Капуты, чтобы получить дополнительные советы по успешной настройке повестки дня звонков по продажам и ошибкам, которых следует избегать.

Все новости


Создание сайта-визитки

Создание корпоративного сайта

Создание интернет-магазина

Создание Landing page

Изготовление сайтов в Москве

Изготовление сайтов в Краснодаре

Разработка сайтов в Санкт-Петербурге

Разработка сайтов в Ростове-на-Дону

IT-компания DonbassWeb предлагает свои услуги не только для Донецка (ДНР) и Луганска (ЛНР), но и для многих городов России: в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Казани, Самаре, Челябинске, Омске, Ростове, Уфе, Красноярске, Перми, Волгограде, Воронеже, Саратове, Краснодаре, Тольятти, Тюмени, Ижевске, Барнауле, Ульяновске, Иркутске, Владивостоке, Ярославле, Хабаровске, Махачкале, Оренбурге, Томске, Новокузнецке, Кемерово, Астрахани, Рязани, Набережных Челнах, Пензе, Липецке, Туле, Кирове, Чебоксарах, Калининграде, Брянске, Иваново, Магнитогорске, Твери, Курске, Нижнем Тагиле, Ставрополе, Архангельске, Улан-Удэ, Белгороде, Владимире, Кургане, Сочи, Калуге, Орле, Мурманске, Смоленске, Владикавказе, Волжском, Череповце, Чите, Саранске, Сургуте, Вологде, Тамбове, Костроме, Комсомольске-на-Амуре, Нальчике, Таганроге, Стерлитамаке, Петрозаводске, Братске, Дзержинске, Йошкар-Оле, Шахтах, Орске, Ангарске, Нижневартовске, Якутске, Новороссийске. Кроме того, мы работаем не только в Украине, России, Белоруссии, Казахстане, Болгарии, Румынии, Сербии, Польше, Германии, Италии, Франции, Испании, Португалии, Англии, Шотландии, Уэльсе, Ирландии, США, Австралии, но и по всему миру!

Донецк, ДНР, Луганск, ЛНР

ABC-анализAppStoreCall-центрExperience marketingFMCGGoogleInside salesOpenCartPOS материалPPC-специалистSales promotionSEO-услугиSMMUp-saleWordPressАктивные продажиАкцияАнализ клиентовАнализ конкурентовАнализ продажАнтимерчандайзингАссортиментная политикаБелгородБизнес идеи (стартапы)БрендБукингВендорВирусная рекламаВирусный маркетингВладивостокВнутренние продажиВнутренний маркетингВолгоградВоронежДебиторкаДебиторская задолженностьДезинтермедитацияДивизионная система управленияДизайнДирект-маркетингДисконтДистрибьюторДистрибьюцияЕкатеринбургИжевскКазаньКалининградКопирайтингКраснодарМаркетингМаркетинговая информацияМаркетинговые исследованияМаркетинговый каналМаркетинг услугМаркетологМедиаМенеджментМерчандайзерМерчандайзингМоскваНижний НовгородНишевой маркетингНовосибирскНумерическая дистрибьюцияОмскОтдел маркетингаПартизанский маркетингПравило ПаретоПрогнозирование продажПродвижение сайтов в ДонецкеПромоПромоушнПрямой маркетингРабота для маркетологаРабота для студентаРаспродажаРегиональные продажиРекламаРеклама на асфальтеРемаркетингРетро-бонусРибейтРитейлРостов-на-ДонуСамараСанкт-ПетербургСаратовСейлз промоушнСинергияСколковоСоздание сайтов в ДонецкеСоциальные сетиСочиСтимулирование сбытаТелемаркетингТорговый представительТрейд маркетингТрейд промоушнТюменьХабаровскЦелевая аудиторияЧелябинскЮжно-СахалинскЯндекс