Как улучшить рекламную стоимость продаж

Улучшение стоимости продаж рекламы (ACoS) является важным фактором для получения максимальной отдачи от ваших кампаний по спонсируемым продуктам на Amazon. Одна из самых основных ошибок, которую может совершить любой продавец Amazon, когда дело доходит до маркетинга PPC, заключается в том, что он сводит его к простой проблеме финансирования. Когда продавец просто не задумываясь бросает деньги на свою КПП, у него обязательно возникнут проблемы.

ACoS дает продавцам Amazon простой и объективный показатель того, насколько эффективными были их расходы на рекламу. Таким образом, он служит ценным инструментом как для оценки прошлых кампаний, так и для обоснования решений о расходах в будущих кампаниях.

Что такое ACOS и как его определить?

ACoS сообщает вам, сколько вы тратите на рекламу на каждый заработанный доллар. Вы можете рассчитать ACoS любой маркетинговой кампании, просто разделив общие расходы на рекламу на общий объем продаж:

Вы стремитесь к как можно более низкому показателю ACoS. Чем ниже ваш ACoS, тем выше окупаемость ваших расходов на рекламу. Ваша оценка ACoS — это не просто абстрактная цифра; это дает вам меру того, сколько денег вы потратили на каждый доллар продаж. Предположим, наш бизнес провел небольшую рекламную кампанию, заплатив всего 500 долларов. Однако, поскольку мы гении маркетинга, мы получили 10 000 долларов продаж. Следовательно:

Оценка ACoS, равная 0,05, означает, что на каждые 0,05 доллара, потраченные на рекламу, мы получили 1 доллар прибыли.

Хотя приведенный выше пример немного нереалистичен по нескольким причинам, он иллюстрирует самый фундаментальный момент, касающийся ACoS. Низкий показатель ACoS означает более прибыльную кампанию.

Итак, теперь вы знаете, как определить и интерпретировать ваш показатель ACoS. Прежде чем мы перейдем к тому, как вы можете улучшить свой показатель ACoS, нужно знать еще об одном.

Является ли высокий балл ACoS плохим?

Прежде чем мы ответим на этот вопрос, нам нужно ответить на другой: что представляет собой высокий балл ACoS? Оценка ACoS, равная 1, означает, что вы вернули каждую копейку, потраченную на рекламу, но не более того. Оценка, превышающая 1, означает, что вы потеряли деньги. Как правило, вы всегда хотите, чтобы оценка ACoS была ниже 1. Большинство продавцов также должны учитывать другие затраты, поэтому фактическая точка безубыточности будет варьироваться. Однако относительно высокий показатель ACoS не обязательно является плохим.

Например, предположим, что наши маркетинговые гении взяли все 10 000 долларов, которые мы заработали на нашей последней кампании, и вложили их в новую, гораздо более широкую кампанию PPC. На этот раз мы заработали 25 000 долларов.

Так что в этот раз мы явно не заработали столько денег. Мы потратили 0,40 доллара на каждый заработанный доллар. Однако за 10 000 долларов мы можем охватить гораздо более широкую аудиторию, чем за 500 долларов. В этом случае мы по-прежнему получили прибыль, заработали больше денег, чем в прошлый раз, и получили гораздо большую видимость, даже несмотря на то, что оценка ACoS значительно выше, чем в прошлый раз.

Когда мы говорим об улучшении показателя ACoS, важно помнить, что, хотя наша цель должна состоять в том, чтобы снизить показатель ACoS по сравнению с тем, где он был, это не всегда означает стремление к минимальному показателю. Мы стремимся к числу, которое ниже, чем наша последняя сопоставимая кампания. То, что представляет собой хороший или плохой показатель ACoS, является более сложным, чем просто размер числа.

Страницы продукта

Верхняя половина нашего уравнения ACoS — это общие деньги, потраченные на рекламу. Чем больше вы потратите, тем заметнее вы будете и тем больше людей попадет на страницы вашего продукта. Однако это не обязательно означает, что они собираются что-то покупать. Чтобы увеличить количество продаж, которые мы генерируем, то есть нижнюю половину нашего уравнения, нам нужно сосредоточиться на конверсии.

Улучшить конверсию на странице магазина Amazon во многих отношениях проще, чем улучшить конверсию на собственном веб-сайте. На странице вашего магазина Amazon вы можете контролировать очень много элементов: изображения продуктов, описание, цену и т. Д. В то время как на вашем собственном веб-сайте есть гораздо больше переменных.

Первое, что вам нужно, это четкие изображения рассматриваемого продукта. Вы должны сделать качественные фотографии со всех сторон и желательно на белом фоне (если сам продукт белый, то выберите вместо него не совсем белый цвет). Также рекомендуется добавлять маркеры размеров к изображениям, чтобы клиенты могли легко понять, насколько велик объект.

Затем сосредоточьтесь на описаниях продуктов. Чем четче и лаконичнее они будут, тем больше вероятность того, что зрители прочитают все и, что более важно, воспримут всю информацию.

Наконец, убедитесь, что вы регулярно проверяете страницы своих продуктов на наличие отзывов, вопросов и обзоров. Взаимодействие с вашими клиентами является ключевым аспектом повышения вашего коэффициента конверсии и, соответственно, вашего ACoS.

Проанализируйте свои ключевые слова

Анализ ключевых слов сам по себе является важным аспектом продаж Amazon. Существует множество инструментов, которые помогут вам анализировать ключевые слова для Amazon PPC, включая инструменты, которые предлагает сам Amazon.

У разных продавцов будут разные предпочтения. Найдите тот, который позволит вам легко и интуитивно воспринимать и переваривать информацию. Вы часто встретите других продавцов, которые советуют вам использовать определенный инструмент анализа ключевых слов, потому что он полностью изменил их жизнь. Однако, если данные, представленные одним инструментом, могут быть очень полезны для одного продавца, другой продавец может счесть такое же представление запутанным. Если вы обнаружите, что вам приходится тратить значительное количество времени только на осмысление данных, находящихся перед вами, возможно, пришло время начать покупать новый инструмент.

Также важно, чтобы вы не настолько запутались в необработанных данных о ключевых словах, что потеряли из виду тот простой факт, что ваши клиенты — люди. Если вы основываете свои названия продуктов исключительно на том, что говорят вам инструменты подсказки ключевых слов, результаты иногда могут быть почти неразборчивыми для человека. При таком подходе ваши продукты могут стать очень заметными в результатах поиска, но некоторых клиентов оттолкнет, если они увидят заголовок, который выглядит так, как будто он был написан роботом, а не человеком.

С другой стороны, некоторые продавцы добились большого успеха, полагаясь на автоматизированный инструмент PPC. Эти инструменты будут автоматически управлять ставками по ключевым словам, и они могут избавить процесс от большого количества работы и беспокойства.

Проверьте свою конкуренцию

Еще одно ключевое правило успешных продаж на Amazon — всегда следить за своими конкурентами. Посмотрите на другие продукты в ваших ключевых категориях и обратите особое внимание на те, которые продаются лучше всего. Посмотрите, какие ключевые слова они используют, как отформатированы их страницы продуктов и что их клиенты говорят в своих отзывах.

Поначалу улучшить оценку Amazon ACoS будет сложно. Требуется время, чтобы разобраться со всеми задействованными инструментами и метриками. Однако со временем, терпением и практикой вы начнете видеть невероятные результаты. Хотя обычно вы должны стремиться снизить свой ACoS, не расстраивайтесь из-за относительно высокого балла и помните, что ACoS — это лишь один из показателей вашего успеха в качестве продавца Amazon. Не упускайте из виду другую жизненно важную статистику.