Мы все слышали избитое клише о том, что покупатели стали более влиятельными.
Они не зависят от продавца, чтобы получить информацию, необходимую для совершения покупки. Теперь они могут найти почти все, что им нужно, в Интернете.
Они держат карты.
В результате такой смены власти организации по продажам B2B больше не могут позволить себе промахиваться и совершать ошибки новичка во время разговоров о продажах. Покупатели просто не потерпят этого.
Эти драгоценные разговоры — единственный шанс, который есть у торговых представителей, чтобы взаимодействовать с потенциальным покупателем (и влиять на него). Покупателям больше не нужно выслушивать небрежную рекламную презентацию или вопросительный звонок, чтобы удовлетворить свои потребности.
И вот в чем трагедия всего этого...
Несмотря на то, что разговоры о продажах являются наиболее деликатным и влиятельным видом деятельности, когда речь идет о повышении доходов, лидеры продаж слепы почти к каждому разговору о продажах, который происходит в их торговом зале.
Вот семь причин, почему сейчас это важно больше, чем
1. Дельта между вашими лучшими представителями и всеми остальными упорно сохраняется
Слепота к разговорам о продажах несет исключительную ответственность за дельту между вашими игроками «А» и «В» (хотя она не несет ответственности за ваших игроков «С»; это было бы проблемой при найме).
Если вы не знаете, почему ваши лучшие представители продают иначе, чем «середина пакета», становится невозможным воспроизвести их поведение в остальной части команды. Вы вынуждены отказаться от огромной отдачи от перевода «ядра» вашей команды в статус лучших исполнителей.
2. Утечки и узкие места в вашем трубопроводе сохраняются
Ваши данные CRM могут сказать вам, на каком этапе вашего цикла продаж есть узкие места и утечки.
Но без наблюдения за тем, что происходит во время телефонных звонков на этом «проблемном этапе», вы не можете ответить, почему возникает это узкое место.
Вы не можете диагностировать проблему, и, следовательно, вы не можете устранить ее первопричину и решить ее.
Может быть, ваши представители слишком рано становятся слишком техническими?
Может быть, они неправильно сообщают о ключевых функциях?
В любом случае, без знания того, что на самом деле происходит в разговорах на стадии узкого места, узкое место сохраняется. Они продолжают «выпадать» на одном и том же этапе снова и снова, и вы не можете точно определить, почему или решить проблему.
3. Плохое исполнение продаж становится терпимым
Ваши представители предлагают ценность или просто выбрасывают функции?
Выявляют ли они болезненные проблемы во время обнаружения или задают общие вопросы, которые раздражают вашего потенциального клиента?
Следят ли они за процессом продаж, над улучшением которого вы так усердно трудились, или «делают свое дело»?
На каждый из вышеперечисленных вопросов есть риск получить неблагоприятный ответ, если у вашей команды нет доступа к переговорам о продажах.
4. Царит непоследовательность, что делает предсказуемый доход неуловимым
Когда у вас есть 10 торговых представителей, обрабатывающих 10 звонков по продажам 10 различными способами, предсказуемый доход становится крайне недостижимым.
Это очень распространенное положение дел для торговых организаций, которые не приоткрывают завесу над своими звонками по продажам.
Все начинают маршировать в разбросанных направлениях.
Обмен сообщениями становится непоследовательным, и каждый начинает рассказывать свои собственные истории. Прежде чем вы это узнаете, у вас как будто нет команды. У вас просто группа индивидуалистов.
5. Ваша стратегия продаж основана на догадках
Если у вас нет значимой информации о переговорах по продажам на переднем крае, вы не сможете понять, что работает, а что нет. Вы можете видеть окончательные результаты (или их отсутствие), но невозможно точно определить, что вызвало эти результаты (вот почему успех продаж может казаться таким загадочным). В результате ваши сценарии продаж, боевые карты и остальная часть вашей стратегии продаж и исполнительных документов остаются оторванными от реальности и в основном основаны на догадках, а не на доказательствах.
6. Дорогостоящее обучение продажам, в которое вы вложили средства, оказывается потраченным впустую
Лидеры продаж много тратят на профессиональное обучение продажам. Почти каждый день я слышу, как
Подсказка: скорее всего нет.
Жестокая реальность такова, что люди (не только продавцы) возвращаются к своим старым малоэффективным привычкам практически сразу после обучения.
Принятие обучения требует подкрепления.
Истинное подкрепление требует видимости.
7. Вы теряете сделки, которые могли бы быть закрыты
Когда вы не знаете, что происходит во время критических, определяющих сделку телефонных звонков, «легкие победы» ускользают от вас. Как часто ваши представители прогнозируют сделку, которая так и не осуществится?
Часто эти сделки срываются
Если бы вы знали, что это произошло вовремя, вы (или ваш менеджер по продажам) могли бы включиться в сделку, изменив траекторию, пока не стало слишком поздно.
Вместо этого звонок одного из ваших представителей по поводу сделки на 385 000 долларов, которую они прогнозируют на этот квартал, выскользнул
Три способа добиться заметности
Вы можете подумать: «Все это хорошо, но это просто издержки ведения бизнеса. Как мне добиться заметности?»
Получить видимость разговоров о продажах можно тремя способами:
- Отслеживание звонков по продажам в реальном времени — это отлично подходит для небольших отделов продаж с низким соотношением торговых представителей и менеджеров.
- Необработанные записи звонков — этот вариант хорошо подходит для команд SDR, которые хотят проводить разовые проверки звонков (исполнительные группы по работе с клиентами редко могут реализовать этот вариант).
- Технология разговорной разведки. Если
какая-либо из вышеперечисленных проблем находит отклик у вас, и если два вышеуказанных варианта вам не подходят, обязательно изучите этот тип технологии.
