Продажи — высококонкурентная сфера. Люди, которые продают, чтобы заработать на жизнь, часто сталкиваются со многими отказами, прежде чем получают «да».
Коучинг может быть полезен для борющихся с трудностями продавцов, как показано в недавней статье Forbes, в которой сообщается, что многие уволившиеся продавцы назвали отсутствие коучей и наставников одной из главных причин своего ухода. Некоторые менеджеры по продажам считают свою роль тренером спортивной команды, поскольку качества, необходимые для достижения успеха в продажах и спорте, схожи: поощрение позитивного отношения, мотивация, представление четкой стратегии, настаивание на самоотверженности и воспитание последовательных победных привычек.
«Будучи руководителем отдела продаж, вы часто обнаружите, что ваши люди обращаются к вам за советом, советом и поддержкой», — говорит Лэнс Тайсон, президент и главный исполнительный директор Tyson Group и автор книги «Продажи — это игра на выезде: закрытый бизнес и конкуренция в комплексе». мир. «Поэтому вам нужен процесс коучинга, который требует времени для создания людей, которые составляют ваш кадровый резерв. Вам нужно смотреть дальше того, что они могут сделать сегодня, и помочь им осознать, что возможно завтра».
Тайсон, чьими клиентами являются отделы продаж многочисленных профессиональных спортивных и развлекательных франшиз, считает, что улучшение работы отделов продаж начинается с того, насколько эффективно менеджеры по продажам тренируют свои команды, уделяя особое внимание конкурентному мышлению.
Он предлагает пять способов, с помощью которых лидеры продаж могут улучшить обучение своих отделов продаж и, таким образом, способствовать большему командному успеху — так же, как спортивный тренер ищет способы привести свою команду к большему количеству побед:
- Выявить слабые стороны. Тайсон говорит, что лидеры продаж должны держать глаза и уши открытыми, чтобы найти области, которые нуждаются в улучшении. Эта информация может исходить от клиента или поставщика, обзора производительности или наблюдения коллеги. «Независимо от источника всегда оценивайте различные возможности для обучения и совершенствования», — говорит Тайсон.
- Установите желаемые результаты. Для этого лидер должен описать продавцам разрыв между тем, что они делают в настоящее время, и тем, что они должны делать. «Свяжите идентифицируемое действие со всеми промежуточными этапами», — говорит Тайсон. «Когда вы заранее описываете процесс, член вашей команды может представить четко определенные результаты.
- Предоставьте ресурсы. Чтобы процесс коучинга был успешным, вы должны устранить препятствия и предоставить соответствующие ресурсы: время, деньги, оборудование, обучение, участие и поддержку высшего руководства, говорит Тайсон. «Самое главное, ваши продавцы должны быть вовлечены в процесс и хотеть достичь результатов», — говорит он.
- Практикуйтесь, практикуйтесь и наблюдайте за выполнением. По словам Тайсона, лучшие результаты требуют нового поведения, которое не придет в одночасье. «Как только у вас есть ресурсы, и вы объяснили и продемонстрировали желаемый навык, пришло время члену команды реализовать его», — говорит он. «Они должны оттачивать поведение с помощью тренера. Практика позволяет тренеру определить сильные стороны и возможности для улучшения, наблюдая за навыками в режиме реального времени».
- Используйте эффективное сопровождение. Многие учебные занятия пропали даром, когда не было последующих действий, а новые пути к успеху были забыты. «Будучи руководителем отдела продаж, помните, что ваша цель — изменить поведение», — говорит Тайсон. «Коучинг — это процесс, и он никогда не заканчивается. Следующий шаг — последующее наблюдение — регулярные промежутки времени для просмотра результатов. И когда ваши продавцы достигают цели, найдите время, чтобы признать и отпраздновать это».
«Как руководитель отдела продаж вы просто не можете согласиться с тем, что говорите своей команде, что им следует делать, — говорит Тайсон. «Вам нужен процесс обучения их достижениям. Это дает вам основу для адаптации уникальной индивидуальности человека посредством небольших корректировок».
