В 2023 году выровняться или свернуть: продажи и маркетинг, защищающие от рецессии

 
 

В то время как экономика США несколько раз избегала экономического спада за последние несколько месяцев, многие предприятия теперь считают, что американские потребители становятся более осторожными и избирательными в том, как они тратят свои деньги. Кроме того, взгляните на текущие показатели инфляции, объявленное ОПЕК сокращение производства, продолжающуюся войну в Европе и банковский кризис, который никто не знает, действительно ли он находится под контролем. Это не оставляет сомнений в том, что в 2023 году в этой стране не удастся остановить рецессию.

Руководители реагируют на опасения по поводу рецессии, прося своих директоров по маркетингу удвоить усилия по формированию спроса, говорится в последнем опросе директоров по маркетингу, проведенном главными аутсайдерами. Директора по маркетингу хорошо подготовлены (или должны быть) для того, чтобы возглавить свои команды в этой области, но они будут серьезно затруднены, если отделы маркетинга и продаж не будут работать в тандеме. Согласование между обеими группами, конечно, важно и в «мирное время», но необходимость еще более актуальна в сценарии экономического спада.

В условиях рецессии и потребители, и предприятия испытывают нехватку денег. Компании должны представлять свое ценностное предложение таким образом, чтобы их клиенты сосредоточились не на цене, а на ценности продаваемых товаров и услуг. Поскольку предприятиям также не хватает наличных средств, их маркетинговые усилия должны осуществляться наиболее экономически эффективным способом. Те маркетинговые тактики, которые в прошлом приносили посредственную отдачу от инвестиций, отбрасываются, и все, что доказало свою эффективность, получает дополнительное финансирование.

Коммуникация, сотрудничество и ответственность

Возобновление внимания к эффективности может принести плоды только тогда, когда маркетинг и продажи хорошо согласованы. Когда обе команды общаются друг с другом, маркетинговая команда сообщает отделам продаж, сколько будет стоить привлечение лидов. Затем, основываясь на доходах, которые преследует компания, средней ценности транзакции за весь период, а также на основе знаний отдела продаж о том, как выглядят коэффициенты конверсии в воронке продаж, отдел продаж сможет сказать маркетинговой команде точно, сколько потенциальных клиентов необходимо для достижения целей компании по доходам.

Затем команда маркетинга составляет маркетинговый план, направленный на привлечение необходимых потенциальных клиентов (в рамках бюджета), а отдел продаж основывается на этом плане того, как он будет выполнять свою часть сделки, превращая достаточное количество потенциальных клиентов в возможности. и продаж. Это единственный разумный способ, с помощью которого предприятия могут согласовать свои усилия по продажам и маркетингу во всех отраслях B2B и B2C.

Продажи и маркетинг должны не только согласовывать цели, но и обмениваться мнениями о том, что они наблюдают в верхней части воронки (маркетинг) и в нижней части воронки (продажи). Маркетологи должны получать (честные!) отзывы от продавцов о том, что они слышат от клиентов. Маркетинг должен предоставлять продажам информацию о том, как выглядит целевой рынок в отношении изменений в демографии, экономических условиях и обо всем, что происходит на рынке, о чем можно получить информацию в ходе опросов клиентов. Наконец, также должны быть разделены ответственность и подотчетность за исполнение.

Усилия, о которых мы говорим, в первую очередь связаны с проектированием процессов и культурой. Технологии в виде мощных CRM могут играть вспомогательную роль, но это необязательно. Большинство компаний, которые борются с согласованностью, делают это потому, что разным командам нужно общаться друг с другом, а не потому, что им нужно правильное программное обеспечение.

Увеличение доходов за счет сотрудничества

Все, что только что было сказано о необходимости согласования, может показаться некоторым открытой дверью, но реальность такова, что, к сожалению, у большинства компаний нет порядка в доме. Например, в отчете HubSpot о тенденциях в маркетинге за 2022 год можно обнаружить, что только 28% продавцов считают маркетинг своим лучшим источником потенциальных клиентов. Тем не менее, становится еще хуже: только 7% продавцов считают, что лиды, которые они получают от маркетинга, очень высокого качества.

Как уже говорилось, когда продажи и маркетинг хорошо согласованы, двигатель роста доходов компании начинает работать на полную мощность. Одно исследование, проведенное LinkedIn, показало, что, когда команды по продажам и маркетингу работают вместе, они могут получать на 200% больше дохода благодаря совместной работе. Кто сказал, что общение — это «мягкий» навык, успешное применение которого сложно измерить?!

Нельзя недооценивать то, что поставлено на карту при согласовании продаж и маркетинга. В то время как координация между ними имеет большое значение, когда экономические перспективы радужны, когда экономика остывает, а предприятиям и их клиентам необходимо затянуть пояса, согласованность между продажами и маркетингом становится критически важной для дальнейшего успеха компании. Коммуникация между командами, при которой обе команды соглашаются с одними и теми же целями, обмениваются мнениями о клиентах и ​​разделяют ответственность и ответственность за исполнение, является единственным путем к дальнейшему росту.

3D-печать5GABC-анализAndroidAppleAppStoreAsusCall-центрChatGPTCRMDellDNSDrupalExcelFacebookFMCGGoogleHuaweiInstagramiPhoneLinkedInLinuxMagentoMicrosoftNvidiaOpenCartPlayStationPOS материалPPC-специалистRuTubeSamsungSEO-услугиSMMSnapchatSonyStarlinkTikTokTwitterUbuntuUp-saleViasatVPNWhatsAppWindowsWordPressXiaomiYouTubeZoomАвдеевкаАктивные продажиАкцияАлександровск ЛНРАлмазнаяАлчевскАмвросиевкаАнализ конкурентовАнализ продажАнтимерчандайзингАнтрацитАртемовскАртемовск ЛНРАссортиментная политикаБелгородБелицкоеБелозерскоеБердянскБизнес-идеи (стартапы)БрендБрянкаБукингВахрушевоВендорВидеоВикипедияВирусная рекламаВирусный маркетингВладивостокВнутренние продажиВнутренний маркетингВолгоградВолновахаВоронежГорловкаГорнякГорскоеДебальцевоДебиторкаДебиторская задолженностьДезинтермедитацияДзержинскДивизионная система управленияДизайнДимитровДирект-маркетингДисконтДистрибьюторДистрибьюцияДобропольеДокучаевскДоменДружковкаЕкатеринбургЕнакиевоЖдановкаЗапорожьеЗимогорьеЗолотоеЗоринскЗугрэсИжевскИловайскИрминоКазаньКалининградКировскКировскоеКомсомольскоеКонстантиновкаКонтент-маркетингКонтент-планКопирайтингКраматорскКрасноармейскКрасногоровкаКраснодарКраснодонКраснопартизанскКрасный ЛиманКрасный ЛучКременнаяКураховоКурскЛисичанскЛуганскЛутугиноМакеевкаМариупольМаркетингМаркетинговая информацияМаркетинговые исследованияМаркетинговый каналМаркетинг услугМаркетологМарьинкаМедиаМелекиноМелитопольМенеджментМерчандайзерМерчандайзингМиусинскМолодогвардейскМоскваМоспиноНижний НовгородНиколаевНиколаевкаНишевой маркетингНовоазовскНовогродовкаНоводружескНовосибирскНумерическая дистрибьюцияОдессаОмскОтдел маркетингаПартизанский маркетингПервомайскПеревальскПетровскоеПлата за кликПоисковая оптимизацияПопаснаяПравило ПаретоПривольеПрогнозирование продажПродвижение сайтов в ДонецкеПроизводство видеоПромоПромоушнПрямой маркетингРабота для маркетологаРабота для студентаРазработка приложенийРаспродажаРегиональные продажиРекламаРеклама на асфальтеРемаркетингРетро-бонусРибейтРитейлРовенькиРодинскоеРостов-на-ДонуРубежноеСамараСанкт-ПетербургСаратовСватовоСвердловскСветлодарскСвятогорскСевастопольСеверодонецкСеверскСедовоСейлз промоушнСелидовоСимферопольСинергияСколковоСлавянскСнежноеСоздание сайтов в ДонецкеСоледарСоциальные сетиСочиСтаробельскСтаробешевоСтахановСтимулирование сбытаСуходольскСчастьеТелемаркетингТельмановоТираспольТорговый представительТорезТрейд маркетингТрейд промоушнТюменьУглегорскУгледарУкраинскХабаровскХарцызскХерсонХостингЦелевая аудиторияЦифровой маркетингЧасов ЯрЧелябинскШахтерскЮжно-СахалинскЮнокоммунаровскЯндексЯсиноватая