5 типов покупателей и то, что они хотят на праздники

 
 

Розничные продавцы: Сколько покупателей вам нужно для беспокойства в этот праздничный сезон? Ответ, оказывается, пять. Ну вроде.

Интернет-магазин в Донецке

В ходе 18-месячного глобального исследования покупательского поведения компания Epam Continuum выявила критическую закономерность, согласно которой сегодняшние потребители делятся на пять широких категорий покупателей: любознательные потребители, легкомысленные покупатели, покупатели, ориентированные на опыт, непостоянные покупатели и сознательные потребители...

Чтобы помочь организациям применить эти идеи в работе и оптимизировать маркетинговые усилия, розничные продавцы могут захотеть сосредоточиться на том, как с выгодой применить этот шаблон в праздничный сезон 2022 года.

Ритейлеры должны понимать покупателей, с которыми они будут встречаться в магазине, в Интернете и по телефону. Каждая группа знает, чего хочет, и не стесняется говорить, когда продавцы не оправдывают этих ожиданий. Итак, давайте готовиться к спешке.

Практическая таксономия 5 типов покупателей

1. Исследовательские потребители рассматривают продукты как инвестиции и проводят свои исследования, чтобы найти наилучшую ценность. Им нравится находить качественные товары по сниженным ценам.

Это сезон скидок. Прогнозируется, что расходы в этом сезоне вырастут на 7,1%, что разочаровывает по сравнению с увеличением на 8,5% в 2021 году. Текущая экономическая среда заставит ритейлеров в значительной степени сосредоточиться на любознательных потребителях... Вдумчивые выгодные покупки — это тенденция, которая завоевывает популярность, и ритейлеры должны признать это. Возможно, инфляционные времена в какой-то степени делают из каждого любознательного потребителя.

Кэмерон Дэвис, руководитель отдела цифровой стратегии Best Buy, говорит об этой группе: «Ключевым моментом является обеспечение того, чтобы нужный контент и информация были доступны на вашем веб-сайте и в поисковых запросах». Он заявляет, что в дополнение к предоставлению традиционного онлайн-контента его организация «создает виртуальный магазин, в котором мы можем позволить потребителям легко общаться по видеосвязи с виртуальным специалистом в рамках категории в консультативной форме».

Любознательные потребители склонны покупать подарки в Интернете, где у них всегда под рукой огромное количество информации. Чтобы привлечь их, розничные продавцы должны предоставить подробную информацию о продукте и его характеристики, рейтинги и обзоры, а также конкурентоспособные цены.

Дэвис говорит, что здесь розничные торговцы получают реальную коммерческую выгоду. В онлайн-среде «важны улучшенный мониторинг и реагирование на изменения рынка». Это включает в себя все, «от мониторинга конкурентов на предмет недооценки и проблем с ценообразованием и арбитражем до обеспечения лучшего социального прослушивания для продвижения положительных точек продукта и исправления отрицательных характеристик продукта». Такой цифровой интеллект, несомненно, поможет ритейлерам сократить расходы.

2. Легкомысленные транжиры находят удовольствие в покупках, не чувствительны к цене и относятся к покупкам спонтанно. Они наверстывают упущенное в постпандемическую эпоху.

Вполне вероятно, что прямо сейчас легкомысленные транжиры составляют меньшинство клиентов. Тем не менее, стоит подумать о них, потому что они могут быть хорошим источником дохода. Если компания предоставляет продукт или услугу, перед которой эти покупатели не могут устоять, они переходят к оформлению заказа.

Компании должны предлагать этим легкомысленным друзьям товары «специального выпуска» в этот праздничный сезон, которые доступны только в течение ограниченного времени, поскольку они не могут устоять перед возможностями, которые выпадают раз в жизни.

По словам Дэвиса, в дополнение к созданию уникальных предложений и специальных предложений по запуску новых продуктов розничные продавцы должны «искать области для углубления платформы или групповых покупок. Посмотрите вместе на целые категории, такие как гостиная, гардероб и аудио-видео оборудование».

По словам Дэвиса, эти потребители хотят не просто одноразовые продукты. Вместо этого они, скорее всего, будут «открыты для объединения товаров и опыта». Он советует брендам «углубить привилегии членства и лояльность в этом сегменте», потому что они находятся на «текущем рынке для будущей привязанности».

3. Покупатели, ориентированные на опыт, менее сосредоточены на материальных благах, но готовы свободно тратить деньги на впечатления, такие как путешествия, культурные или социальные мероприятия.

Люди снова выходят из дома — в магазины, рестораны и в мир в целом. Ритейлерам следует подумать об этом и решить, какие продукты лучше всего сочетаются с впечатлениями.

«Постарайтесь вовлечь их в физический магазин или новые виртуальные каналы с чем-то, что позволит им попробовать продукт», — говорит Дэвис. Он видит, как ритейлеры переосмысливают то, чем может быть физический магазин, как он может обеспечить действительно уникальный опыт и «выделяют продукты в рамках их естественных вариантов использования».

Покупатель, ориентированный на опыт, — сложный сегмент для ритейлеров, поскольку они, скорее всего, будут тяготеть к «эмпирическим» подаркам — поездке в Европу или приятному ужину. Он предлагает, чтобы розничные торговцы сосредоточились на маркетинге продуктов с экспериментальным компонентом, таких как новый чемодан для поездки в Европу или хорошая бутылка виски к ужину.

Наконец, что касается покупателей, ориентированных на опыт, Дэвис говорит, что ритейлерам следует подумать о партнерстве. «Что касается наших розничных магазинов, мы часто тесно сотрудничаем с нашими партнерами-поставщиками, чтобы наши потребители могли наилучшим образом опробовать продукт в магазине».

Он указывает на примеры партнерства, такие как коллекция REI West Elm или экранные классы Peloton Delta, которые создали новые области взаимной выгоды. Вопрос в том, с кем ваш бизнес может быть наиболее прибыльным партнером?

4. Неустойчивые покупатели в большинстве случаев могут быть бережливыми, но безрассудно тратить деньги на других, в зависимости от их настроения или обстоятельств.

Трудно предсказать, что чувствует изменчивый покупатель в любой момент, поэтому ритейлерам нужны продавцы и менеджеры цифрового сообщества, которые отлично умеют читать настроения клиентов.

Хитрость заключается в том, чтобы розничные продавцы обеспечили покупательский опыт, который влияет на настроение непостоянных покупателей, чтобы сделать их более склонными к тратам. Взаимодействие с сотрудниками магазина часто является самой важной и упускаемой из виду переменной в общем клиентском опыте, поэтому обязательно нанимайте нужных людей в этот праздничный сезон. Инвестируйте с умом в сотрудников. Бизнесу, возможно, придется заплатить немного больше, но рентабельность инвестиций может быть значительной.

Со своей стороны, Дэвис говорит, что ритейлеры вместе с этой группой должны стараться быть «в центре внимания с точки зрения маркетинга и бренда, чтобы в нужный момент они обратились к вам». Он добавляет, что использование «постоянного маркетинга» и эффективное использование данных и аналитики может помочь розничным торговцам «находить пики и провалы эффективности в рекламных мероприятиях».

5. На сознательных потребителей могут влиять ценности организации, качество ее продукции и воздействие на окружающую среду.

Праздничный сезон не означает, что клиенты откажутся от своих ценностей. На самом деле, для некоторых людей шоппинг — это отличный способ продемонстрировать свои убеждения друзьям и семье. Чтобы ритейлеры достигли этого сегмента, они должны знать, за что они ратуют, и сообщать об этом.

Крайне важно обеспечить прозрачность и, по возможности, облегчить параллельное сравнение характеристик продуктов, что позволит потребителям принимать обоснованные решения. Примером может служить Whole Foods Market, использующая шестибалльную шкалу от 1 до 5+ для оценки стандартов содержания животных в мясном отделе. Этот подход помогает потребителям жить своими ценностями и передает ценности компании, показывая клиентам, что они согласны с тем, что этот атрибут важен.

Дэвис призывает ритейлеров продолжать подчеркивать те ценности, «которые являются подлинными для вашей компании. Хотя мы не всегда видим прямую причину расходов из-за поддержки ценностей, мы знаем, что при отсутствии аутентичности или обеления компании могут столкнуться с негативной реакцией». Кроме того, он отмечает, что этическая розничная торговля теперь зависит от того, «как мы относимся к сотрудникам, с какими поставщиками мы работаем и что мы готовы сделать, чтобы доказать покупателю, что мы подлинны».

3D-печать5GABC-анализAndroidAppleAppStoreAsusCall-центрChatGPTCRMDellDNSDrupalExcelFacebookFMCGGoogleHuaweiInstagramiPhoneLinkedInLinuxMagentoMicrosoftNvidiaOpenCartPlayStationPOS материалPPC-специалистRuTubeSamsungSEO-услугиSMMSnapchatSonyStarlinkTikTokTwitterUbuntuUp-saleViasatVPNWhatsAppWindowsWordPressXiaomiYouTubeZoomАвдеевкаАктивные продажиАкцияАлександровск ЛНРАлмазнаяАлчевскАмвросиевкаАнализ конкурентовАнализ продажАнтимерчандайзингАнтрацитАртемовскАртемовск ЛНРАссортиментная политикаБелгородБелицкоеБелозерскоеБердянскБизнес-идеи (стартапы)БрендБрянкаБукингВахрушевоВендорВидеоВикипедияВирусная рекламаВирусный маркетингВладивостокВнутренние продажиВнутренний маркетингВолгоградВолновахаВоронежГорловкаГорнякГорскоеДебальцевоДебиторкаДебиторская задолженностьДезинтермедитацияДзержинскДивизионная система управленияДизайнДимитровДирект-маркетингДисконтДистрибьюторДистрибьюцияДобропольеДокучаевскДоменДружковкаЕкатеринбургЕнакиевоЖдановкаЗапорожьеЗимогорьеЗолотоеЗоринскЗугрэсИжевскИловайскИрминоКазаньКалининградКировскКировскоеКомсомольскоеКонстантиновкаКонтент-маркетингКонтент-планКопирайтингКраматорскКрасноармейскКрасногоровкаКраснодарКраснодонКраснопартизанскКрасный ЛиманКрасный ЛучКременнаяКураховоКурскЛисичанскЛуганскЛутугиноМакеевкаМариупольМаркетингМаркетинговая информацияМаркетинговые исследованияМаркетинговый каналМаркетинг услугМаркетологМарьинкаМедиаМелекиноМелитопольМенеджментМерчандайзерМерчандайзингМиусинскМолодогвардейскМоскваМоспиноНижний НовгородНиколаевНиколаевкаНишевой маркетингНовоазовскНовогродовкаНоводружескНовосибирскНумерическая дистрибьюцияОдессаОмскОтдел маркетингаПартизанский маркетингПервомайскПеревальскПетровскоеПлата за кликПоисковая оптимизацияПопаснаяПравило ПаретоПривольеПрогнозирование продажПродвижение сайтов в ДонецкеПроизводство видеоПромоПромоушнПрямой маркетингРабота для маркетологаРабота для студентаРазработка приложенийРаспродажаРегиональные продажиРекламаРеклама на асфальтеРемаркетингРетро-бонусРибейтРитейлРовенькиРодинскоеРостов-на-ДонуРубежноеСамараСанкт-ПетербургСаратовСватовоСвердловскСветлодарскСвятогорскСевастопольСеверодонецкСеверскСедовоСейлз промоушнСелидовоСимферопольСинергияСколковоСлавянскСнежноеСоздание сайтов в ДонецкеСоледарСоциальные сетиСочиСтаробельскСтаробешевоСтахановСтимулирование сбытаСуходольскСчастьеТелемаркетингТельмановоТираспольТорговый представительТорезТрейд маркетингТрейд промоушнТюменьУглегорскУгледарУкраинскХабаровскХарцызскХерсонХостингЦелевая аудиторияЦифровой маркетингЧасов ЯрЧелябинскШахтерскЮжно-СахалинскЮнокоммунаровскЯндексЯсиноватая